قالب های فارسی وردپرس 1
این وبلاگ جهت دسترسی آسان شما عزیزان به قالب های برتر وردپرس به صورت فارسی تدوین و راه اندازی شده است.قالب های فارسی وردپرس 1
این وبلاگ جهت دسترسی آسان شما عزیزان به قالب های برتر وردپرس به صورت فارسی تدوین و راه اندازی شده است.داستان شرکتی که سوخت کارمندان گوگل، فیسبوک و مایکروسافت را تأمین می‌کند
آیا تا به حال با خودتان فکر کرده‌اید که وجه تشابه شرکت‌هایی مانند گوگل، مایکروسافت، فیسبوک، ایربی‌اندبی و سیلزفورس چیست؟ مطمئنا این شرکت‌ها نکات مشترک زیادی دارند اما نکته‌ی جالب این است که اغلب کارمندان آنها از یک برند قهوه یعنی قهوه‌ی ورو (Verve Coffee) می‌نوشند.
شرکت قهوه‌ی ورو در سال ۲۰۰۷ توسط رایان اودانوان و کلبی بار در راستای تولید قهوه‌های با کیفیت یا همان قهوه‌ی موج سوم بنیان‌گذاری شد و این حق انتخاب را به مشتری‌ها داد که نحوه‌ی درست شدن قهوه و منبع اصلی دانه‌های قهوه را خودشان انتخاب کنند. قهوه‌ی موج سوم یا third-wave coffee حرکتی متحول‌کننده است که شرکت‌های تهیه‌کننده، قهوه‌ها را با کیفیت بسیار بالا تولید میکنند. این شرکت کار خود را با تأسیس یک کافه‌ی ساده در سانتا کروز آغاز کرد و مدتی بعد به یک کسبوکار بین‌المللی تبدیل شد. ورو در حال حاضر ۹ کافه در کالیفرنیا دارد که یکی از آنها در دفتر فیسبوک واقع شده همچنین سه شعبه‌ی دیگر در ژاپن راه‌اندازی کرده است و قهوه‌ی بیش از ۴۰۰ رستوران، کافه و مغازه‌ی خواربارفروشی را تأمین می‌کند.
این شرکت همچنین برای بسیاری از شرکت‌های فناوری از جمله گوگل، مایکروسافت، فیسبوک، ایربی‌اندبی و سیلزفورس قهوه تهیه می‌کند و به‌تازگی محصول نوشیدنی جدید خود را در قالب نوشیدنی‌های قوطی به بازار عرضه کرده است. بار، یکی از بنیان‌گذاران این شرکت در مورد تاریخچه‌ی راه‌اندازی این کسبوکار و تأثیری که روی کارمندان فناوری گذاشته توضیحاتی را در گفتگوی خود با مجله‌ی Entrepreneur اعلام کرده که در ادامه بخش‌هایی از آن را می‌خوانیم.
من همیشه دلم می‌خواست شرکت خودم را راه‌اندازی کنم. شریک تجاری من، رایان اولین دوستی است که به قهوه علاقه‌ی زیادی دارد و تا به حال برای شرکت‌هایی مانند استارباکس، پیتز و... کار کرده است. در سال ۲۰۰۷ من در یک کافی‌شاپ کار می‌کردم زیرا فکر می‌کردم کار کردن در محیط یک کافی شاپ کار جالبی است. تا اینکه روزی صاحب کافی‌شاپ گفت قصد دارد به‌جای دیگری نقل مکان کند و آیا من علاقه‌ای به خریدن آن کافی‌شاپ دارم؟ پاسخ من مثبت بود و با یک دلیل کاملا کلیشه‌ای و تکراری صاحب کافی‌شاپ شدم.
یک سال بعد تصمیم گرفتم از دلیل کلیشه‌ای بیرون بیایم و به این فکر کنم که داشتن یک کسبوکار واقعی به چه معنا است. در روز تولد ۳۰ سالگی این تصمیم را بدون برنامه‌ی قبلی عملی کردم و احساس خوبی بابت آن داشتم. تعداد کارمندان کافی شاپ زیاد بود بنابراین چند نفر از آنها را اخراج کردم و باید یاد می‌گرفتم که چگونه تصمیم بگیرم. در پایان روز کسی نبود که با او وقت بگذرانم و به این فکر می‌کردم که در آینده به چه فردی تبدیل خواهم شد؟ اینکه دوست دارم کارها را طبق روال‌های از پیش تعیین شده جلو ببرم یا آنها را با روشی جدید انجام دهم؟ اینکه کدام شخص را باید استخدام کرده و کدام‌یک را باید اخراج کنم؟ این موضوع به بدترین کابوس من تبدیل شده بود اما از انجام آن لذت می‌بردم.
من عاشق قهوه هستم و در چند رویداد بزرگ برای چشیدن طعم‌های مختلف قهوه شرکت کردم. درست همین‌جا بود که متوجه شدم قهوه میتواند طعم‌های مختلفی داشته باشد و می‌خواستم همه چیز را در مورد قهوه یاد بگیرم.
محصول کافی‌شاپ ما عالی بود اما خودمان مواد اولیه را درست نمی‌کردیم و آماده می‌خریدیم. تا اینکه یک روز با دوستم که عاشق قهوه بود یعنی رایان تماس گرفتم و پیشنهاد راه‌اندازی یک شرکت قهوه‌سازی را با او مطرح کردم. دو روز بعد در منزل رایان تصمیم گرفتیم به‌دلیل سبک زندگی مورد علاقه‌ی خود شرکت را در سانتا کروز بنیان‌گذاری کنیم.
در اواخر سال ۲۰۰۷ نمی‌دانستیم آیا کسی برای کارمان ارزش قائل است یا خیر اما نهایت تلاش خود را به کار گرفتیم و خودمان قهوه‌ها را روست یا برشته‌کاری می‌کردیم و با هیچ سرمایه‌گذاری قرارداد نداشتیم. من روی مبل خانه‌ی رایان می‌خوابیدم و هزینه‌هایمان ازطریق حقوق معلمی همسر رایان تأمین می‌شد. ما دستگاه اسپرسو را روی پیشخوان جلوی کافی‌شاپ گذاشته بودیم که در آن زمان هیچ کافی‌شاپی این کار را نمی‌کرد. درست درکنار محل کافی‌شاپ ما ساختمانی بود که با هدف روست کردن قهوه آن را اجاره کردیم.
ما در جریان کسب‌وکاری که راه‌اندازی کردیم شانس‌های خوبی داشتیم که بخشی از آن را مدیون شهروندان نیویورکی هستیم. آنها برای تعطیلات به سانتا کروز و به کافی‌شاپ ما آمده بودند و از کیفیت قهوه‌ها بسیار راضی بودند. سپس ما را به دوستان خود در نیویورک معرفی کردند و این داستان آغاز همکاری ما با Cafe Grumpy بود. بعد از این ماجرا متوجه شدیم کاری که انجام می‌دهیم ظرفیت زیادی برای رشد دارد.
ما می‌خواستیم بهترین برند قهوه را در دنیا بسازیم و ورو را بنیان‌گذاری کردیم. به نتیجه‌ی کار اهمیتی نمی‌دادیم و با تمام قدرت پیش رفتیم. گوگل اولین شرکت فناوری بود که به قهوه‌ی موج سوم ملحق شد و ما چند سالی با آنها کار کردیم. در چهار سال گذشته طرفداران قهوه‌ی موج سوم بیشتر شدند به طوری که اکنون ۶۰ درصد فروش ما عمده و ۴۰ درصد آن خرده‌فروشی است.
همکاری با گوگل نشانه‌ی اتفاقات بزرگی برای ما بود زیرا در چنین محیطی افراد متخصص و درواقع قشر خاصی از مردم دور هم جمع میشوند. چنین محیط‌هایی دنبال محصولات درجه یک و عالی هستند تا تعهد و ارزشی که برای کارمندان قائل هستند را به آنها نشان دهند.
قهوه یکی از نوشیدنی‌های لذیذی است که طرفداران زیادی مخصوصا در دنیای تکنولوژی دارد. اغلب برنامه‌نویسان از طرفداران پروپاقرص قهوه هستند و به همین دلیل شرکت‌های بزرگ فناوری بهترین نوع آن را برای کارمندان خود تأمین میکنند و مشتری ما هستند.
گاهی‌اوقات به این فکر می‌کنم افرادی که در حال متحول کردن آینده هستند، در ساعات کاری خود قهوه‌ی ورو می‌نوشند، آیا این به این معنا است که ما آینده را می‌سازیم؟ البته در مورد این موضوع شوخی می‌کنم اما مطمئن هستم که قهوه به جزئی از ما تبدیل می‌شود و ارتباط قوی میان ایده‌های بزرگ، چشم‌اندازها، نوآوری و قهوه وجود دارد.
افزایش بازدید و بالا بردن رتبه سایت
آموزش پروسه‌ی برنامه‌ریزی جامع بازاریابی
تقریباً همه‌ی شرکت‌ها، طرح بازاریابی خود را تدوین میکنند. اما متأسفانه واقعیت این است که این طرح، صرفاً به‌عنوان یک سند مکتوب باقی می‌ماند و به دست فراموشی سپرده می‌شود. از طرف دیگر با بررسی شرکت‌های واقعاً موفق متوجه می‌شویم که آنها بر اساس «برنامه‌ریزی تصمیم محور» پیش می‌روند.
مزایای پروسه‌ی برنامه‌ریزی بازاریابی
اگر شما هم فکر می‌کنید طرح مختصر بازاریابی شرکت، که بخشی از طرح کسبوکار نیز هست، در عمل کارایی زیادی ندارد، بهتر است برنامه‌ریزی جامع و نهایی بازاریابی را نه به‌عنوان یک ضمیمه‌ی سازمانی، بلکه به‌عنوان یک روش گام‌به‌گام متفکرانه برای پیشبرد اهداف فروش به کار بگیرید. شما به کمک برنامه‌ریزی بازاریابی:
عادات‌ها و مفروضات قدیمی شرکت را مورد بازنگری قرار می‌دهید
در یک بازار در حال تغییر، تکرار فعالیت‌هایی که همیشه انجام می‌دادید، یک استراتژی برنده نیست. برنامه‌ریزی نهایی بازاریابی شما را از منطقه‌ی امن بیرون می‌کشد و راهی را که تا به امروز رفته‌اید، زیر سؤال میبرد. صرفاً به این دلیل که یک استراتژی را تا به امروز تکرار کرده‌اید، به این معنی نیست که استراتژی مؤثر و حتی ایده‌ی خوبی است!
با اضافه کردن حقایق جدید، ریسک را کاهش می‌دهید
روند توسعه‌ی برنامه‌ی جامع شما را مجبور می‌کند بازار، رقیبان، مخاطبان هدف و ارزشی را که به مشتریان بالقوه پیشنهاد می‌کنید مورد بازنگری قرار دهید. این نوع تحقیقات متمرکز ریسک بازاریابی را کاهش میدهد، زیرا شما پیش از سرمایه‌گذاری زمان و پول شرکت، طرح بازاریابی و مدل کسبوکار خود را دوباره بررسی می‌کنید. هرچه تحقیقات سیستماتیک گسترده‌تری داشته باشید، رشد و سودآوری بیشتری خواهید داشت.
امکان پاسخگویی و مسئولیت‌پذیری بیشتری خواهید داشت
برنامه‌ریزی نهایی، اهداف دقیق تیم بازاریابی و تیم توسعه‌ی کسبوکار را مشخص می‌کند و میزان پیشرفت آنها را در هر بازه‌ی زمانی می‌سنجد. درنتیجه مدیریت برای ارائه‌ی منابع موردنیاز به این تیم‌ها، تردیدی نخواهد داشت، زیرا مسئولیت دارد زمینه‌ی اجرای شایسته‌ی برنامه‌ها را فراهم کند.
استراتژی بازاریابی را به یک مزیت رقابتی تبدیل می‌کنید
شرکت‌هایی که از رشد بالایی برخوردارند، استراتژی‌های بازاریابی خود را به یک امتیاز رقابتی تبدیل میکنند. چه فاکتورهایی شرکت شما را منحصربه‌فرد میکنند؟ شما با یادآوری این ویژگی‌های متمایزکننده به مشتریان، ثابت می‌کنید که از سازمان‌های به‌ظاهر مشابه، پیشروتر هستید.
مشکلات رایج پروسه‌ی بازاریابی استراتژیک
برخی از چالش‌هایی که ممکن است در طول برنامه‌ریزی نهایی بازاریابی با آن مواجه شوید عبارت‌اند از:
۱- اشتباه گرفتن استراتژی و تاکتیک: یک برنامه‌ی جامع استراتژیک، اهداف نهایی شما را مشخص می‌کند. ممکن است شما این رویکردها را با تاکتیک‌های بازاریابی اشتباه بگیرید.
تذکر: استراتژی، اهداف کمی و کیفی شما را تعیین می‌کند، درحالی‌که تاکتیک، جزئیات دقیق چگونگی رسیدن به این اهداف را مشخص می‌کند. برای مثال ممکن است استراتژی بازاریابی شما، افزایش سهم بازار و تاکتیک موردنظر برای رسیدن به این هدف، کاهش قیمت‌ها باشد، به‌طوری‌که مردم بیشتری محصولات شما را خریداری کنند. شما در هر مرحله از پروسه‌ی برنامه‌ریزی بازاریابی، به هر دو عنصر نیاز دارید.
۲- کمبود منابع: ممکن است هدف نهایی شما افزایش فروش باشید اما نیروی کار لازم را برای تکمیل همه‌ی سفارش‌ها در اختیار نداشته باشید. ممکن است منابع لازم برای استخدام افراد مجربی که قادرند خط خدماتی شما را ساماندهی کنند، در دسترس نداشته باشید. پروسه‌ی بازاریابی استراتژیک به شما کمک می‌کند منابع خود را شناسایی کنید و آنها را به‌طور بهینه در راستای نخستین اولویت‌های شرکت به کار بگیرید.
۳- پیش‌فرض‌هایی که در مورد مشتریان دارید: گرچه تحقیقات بازار به شما کمک می‌کند مشتریان هدف را شناسایی کنید، اما گاهی اوقات مخاطبان پایه تغییر میکنند. پروسه‌ی برنامه‌ریزی شما باید مراحل سازگاری با تغییر سلیقه‌ی مشتریان را نیز شامل شود.
مراحل پروسه‌ی برنامه‌ریزی
۱- مأموریت شرکت
نخستین مرحله‌ی برنامه‌ریزی استراتژیک، بررسی و تأیید مأموریت شرکت است که پیش‌ازاین شیوه‌ی تدوین آن را توضیح داده‌ایم. به‌طور خلاصه مأموریت شرکت بیانیه‌ای است که نشان میدهد کسبوکار یک سازمان چیست و دستورالعمل‌های اصلی فرایندهای اجرایی را شرح میدهد. به‌علاوه پارامترهای گسترده‌ای را برای برنامه‌های آینده تعریف می‌کند.
شما با بازبینی مأموریت شرکت، نقاط تمرکز، ارزش‌ها و فلسفه‌ی شرکت را تأیید می‌کنید و اطمینان حاصل می‌کنید که اهداف شما قابل اندازه‌گیری، قابل دستیابی، واقع‌بینانه و مدت‌دار هستند. یکی از مهم‌ترین مزایای مأموریت شرکت، انگیزه بخشی به کارکنان و ابهام‌زدایی از مسئولیت‌ها و دستاوردهای مورد انتظار آنها است.
درنهایت مأموریت شرکت باید پاسخ واضحی برای هر یک از این پرسش‌ها داشته باشد:
- چرا شرکت شما در این صنعت کار می‌کند؟
- هدف از کسبوکار شما چیست؟
- مزایای استراتژیک کسبوکار شما چیست؟
- باور عمومی، کسبوکار شما را چگونه تعریف می‌کند؟
- بیانیه‌ی مأموریت چگونه استراتژی شما را روشن می‌کند؟
- بیانیه‌ی مأموریت چگونه تیم شما را یکپارچه و هماهنگ می‌کند؟
۲- اهداف دوره‌ای شرکت
در مرحله‌ی دوم باید مهم‌ترین اهداف شرکت را برای یک دوره‌ی زمانی (یک، سه یا پنج سال) مشخص کنید. تمام بخش‌های سازمان، ازجمله بخش بازاریابی، باید در هماهنگی با یکدیگر و در راه رسیدن به این اهداف حرکت کنند. بخش بازاریابی پس از درک اهداف شرکت، به سایرین اطمینان میدهد که تصمیمات و اقداماتی اتخاذ کند که از این اهداف پشتیبانی میکنند.
مراحل تعیین مأموریت و اهداف، توسط تیم مدیریتی بالای سازمان اجرا می‌شود. اما اجرای سایر مراحل پروسه‌ی برنامه‌ریزی، به دپارتمان بازاریابی بستگی خواهد داشت.
۳- آنالیز موقعیت
سومین مرحله‌ی فرایند بازاریابی استراتژیک، ارزیابی عوامل داخلی و خارجی است که روی بازار و کسبوکار تأثیر می‌گذارند. این تجزیه‌وتحلیل نقاط قوت و چالش‌هایی را که چه از منابع داخلی ناشی میشوند و چه از بازار رقابتی، روشن می‌کند. اگر پیش از این تحلیل SWOT (نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدات) را انجام داده باشید، کار ساده‌تری در پیش دارید. درهرصورت نقاط ضعف و قوت، عواملی داخلی و تحت کنترل شما هستند. آیا پیش از ورود به بازار و سرمایه‌گذاری روی فعالیت‌های بازاریابی، می‌توانید به بهبود شرایط فعلی کمک کنید؟ فرصت‌ها و تهدیدها، نظیر نرخ بهره یا یک رقیب جدید، عوامل خارجی هستند.
آنالیز 5C راه دیگری برای ارزیابی شرایط بازار است. در این روش هم شما عوامل داخلی و خارجی شرکت، مشتریان، رقبا، شرکا و وضعیت اقتصادی را بررسی می‌کنید. در روش 5C باید به این سؤالات پاسخ بدهید:
- شرکت: خطوط تولیدی شما تا چه حد موفق عمل میکنند؟ شرکت شما چه جایگاهی در بازار دارد؟ چگونه به اهداف خود دست پیدا می‌کنید؟ فرهنگ‌سازمانی شما چگونه جایگاه شرکت را تحت تأثیر قرار میدهد؟
- مشتریان: مخاطبان شما چه کسانی هستند و سایز بازار چیست؟ پایه‌ی مشتریان شما با چه نرخی رشد می‌کند؟ چه ویژگی‌هایی به مشتریان انگیزه میدهد از شما خرید کنند؟ روند فروش محصولات یا خدمات شما چگونه است و تحت تأثیر چه عواملی تغییر می‌کند؟
- رقبا: رقبای مستقیم، غیرمستقیم و آتی شما چه شرکت‌هایی هستند؟ چه محصولاتی تولید میکنند و چه سهمی از بازار را در اختیار دارند؟ نقاط ضعف و قوت آنها چیست؟
- همکاران: تأمین‌کنندگان، توزیع‌کنندگان، شرکا و نمایندگی‌های شرکت شما چه کسانی هستند؟ چگونه می‌توانند به کسبوکار شما کمک کنند؟ ثبات کسبوکار آنها چه تأثیری در موفقیت شرکت شما خواهد داشت؟
- وضعیت: سیاست‌ها و مقررات دولتی که روی بازار تأثیر می‌گذارد چیست؟ فاکتورهای اقتصادی نظیر نرخ بهره و تورم در چه وضعیتی هستند؟ چه روندهایی رفتار و تصمیم مشتریان را تغییر میدهد؟ تکنولوژی چه تأثیری بر تقاضای محصولات شما دارد، یا آیا تکنولوژی میتواند مزیت شما نسبت به رقبا محسوب شود؟
آنالیز PEST (تحلیل سیاسی، اقتصادی، اجتماعی و تکنولوژیکی)، تحلیلی جامع از عوامل خارجی مؤثر بر کسبوکار شما است. شما در این آنالیز باید به سؤالات زیر پاسخ دهید:
- عوامل سیاسی: کدام قوانین و مقررات دولتی روی تصمیم و رفتار مصرف‌کنندگان تأثیر می‌گذارد؟ تأثیر نظارت‌های تجاری، قوانین اشتغال و سیستم مالیاتی بر کسبوکار شما چیست؟ آیا بازارهای خارجی از ثبات کافی برای فروش محصولات یا تأمین منابع برخوردارند؟
- عوامل اقتصادی: نرخ بهره، نرخ تورم، مالیات و نرخ ارز چه تأثیری بر مشتریان و سودآوری شما دارند؟ بازار سهام چگونه کسبوکار شما را تحت تأثیر قرار میدهد؟ سیکل کسب‌وکارهای بومی و رشد کلی اقتصادی چگونه است؟
- عوامل اجتماعی: چه سبک زندگی و نگرش‌هایی روی عادات خرید مصرف‌کنندگان تأثیر می‌گذارد؟ دموگرافیک (سن، جنسیت، تحصیلات و ...) مشتریان شما چیست؟ این ویژگی‌های چگونه تغییر میکنند؟
- عوامل تکنولوژیکی: چه پتنت‌ها، نوآوری‌ها و مجوزهایی میتواند روی شرکت شما تأثیر بگذارد؟ کدام روندهای تولیدی سطح تولید شما را افزایش یا هزینه‌ها را کاهش میدهد؟ فناوری اطلاعات چگونه به جایگاه، موقعیت‌یابی و پروموشن محصولات شما کمک می‌کند؟
این تجزیه‌وتحلیل‌ها به شما کمک می‌کند مهم‌ترین مشکلات و فرصت‌های مرتبط را شناسایی کنید و پروژه‌ی بازاریابی را به بهترین نحو پیش ببرید. زمانی که تصویر واضحی از کسبوکار خود دارید، می‌توانید بهترین بازارهای بالقوه را بیابید.
۴- طرح بازاریابی
پس از تجزیه‌وتحلیل فرصت‌ها و چالش‌ها، باید اولویت‌ها و نقشه‌ی راه خود را مشخص کنید. تألیف طرح بازاریابی به شما کمک می‌کند مشتریان هدف و راه‌های دسترسی به آنها را مشخص و حتی خروجی‌های بازاریابی را پیش‌بینی کنید. داده‌هایی را که از تحقیقات بازار و تجزیه‌وتحلیل فرصت‌ها به دست آورده‌اید، در این طرح مورد استفاده قرار دهید تا تخمین‌های دقیق‌تری داشته باشید.
۵- تصمیمات آمیخته‌ی بازاریابی
در این مرحله از فرایند بازاریابی استراتژیک، باید روی «چگونگی» برنامه‌ریزی متمرکز شوید. آمیخته‌ی بازاریابی یا ترکیب عناصر بازاریابی (4P) ترکیبی از ابزارهای بازاریابی است که برای رسیدن به اهداف نهایی مورداستفاده قرار می‌گیرد: محصول (Product)، قیمت (Price)، مکان عرضه (Place) و پروموشن یا فعالیت‌های پیشبرد و ارتقاء (Promotion).
4P این امکان را برای شما فراهم می‌کند که ارزش محصولتان را به مخاطب انتقال دهید. شما جایگاه محصول و مزیت رقابتی آن را مشخص می‌کنید؛ پس باید به‌طور واضح بیان کنید که کیفیت محصول را به مشتریان پیشنهاد می‌دهید یا راحتی آن را؟ و به همین ترتیب باید بدانید که چه کسی احتمالاً از شما خرید می‌کند.
با استفاده از نتایج تحقیقاتی که در مراحل قبل انجام داده‌اید، ترکیب بازاریابی ایده‌آل را برای مشتریان هدف و نوع محصول یا خدماتی که عرضه می‌کنید، توسعه دهید. با شناسایی تاکتیک‌هایی که شما را به مشتریان بالقوه متصل می‌کند، بهترین کانال‌های توزیع و فروش محصول را انتخاب کنید.
محصول: یک محصول یا خدمات خوب، نیازهای بازار هدف شما را برآورده می‌کند. هر نوع کالا یا سرویسی را که میخواهید ارائه کنید، باید بدانید چه مشکلی را از مردم حل می‌کند و چرا یک راه‌حل منحصربه‌فرد است. اطمینان حاصل کنید که از تمام جزئیات محصول خود درک دقیقی دارید، ازجمله ویژگی‌ها، برندسازی و بسته‌بندی.
قیمت: بازار هدف برای هر واحد از محصولات شما چه بهایی پرداخت می‌کند؟ عواملی که روی قیمت نهایی محصول عرضه‌شده تأثیرگذارند عبارت‌اند از: تخفیفات، دوره‌های پرداختی، لیست قیمتی و هزینه‌ی نهایی تولیدی. به‌علاوه شما باید شرایط کلی بازار و رقابت موجود را در نظر بگیرید. شرایط اقتصادی تا چه حد سالم است؟ رقبای شما برای یک محصول مشابه چه قیمتی تعیین کرده‌اند؟ آیا آنها هم از یک مدل کسبوکار مشابه استفاده میکنند؟ با توجه به همه‌ی فاکتورها، بهترین استراتژی قیمت‌گذاری را انتخاب کنید.
پروموشن: پروموشن درواقع راه ارتباطی شما با مشتریان در خصوص ارزش و منافع محصولات است. بهتر است پروموشن را فرصتی برای آموزش و آگاهی بخشی به مشتریان ببینید، یعنی به آنها بگویید محصولات/خدمات شما چه ارزشی ایجاد میکنند و چگونه نیازها یا مشکلات آنها را برطرف می‌نمایند. کانال‌های بازاریابی مختلفی برای رسیدن به این هدف وجود دارد، ازجمله بازاریابی مستقیم، جستجوی اجتماعی، آگهی‌های بازرگانی، رسانه‌ها و تبلیغاتی که باهدف آگاهی از برند صورت می‌گیرد. کجا می‌توانید پیام بازاریابی خود را به اشتراک بگذارید؟ تبلیغات تلویزیونی، بیلبوردها، کاتالوگ، فروشگاه آنلاین، رویدادهای پشتیبانی یا نشریات؟ نکته‌ی مهم این است که کانال انتخابی شما، موردعلاقه‌ی مشتریان باشد و در ضمن زمان مناسبی را برای تبلیغات انتخاب کنید.
مکان: منظور از مکان، روش‌های توزیع و طرح ارسال محصول به مشتریان است، به‌طوری‌که پروسه‌ی خرید برای آنها ساده‌تر شود. مشتریان در چه مکان‌هایی محصولات شما را می‌بینند؟ آیا برای دسترسی به مشتریان، به نیروی فروش نیاز دارید یا می‌توانید محصولات را مستقیماً به بازار هدف بفروشید؟ رقبای شما چگونه به مشتریان دسترسی پیدا میکنند؟
۶- اجرا و کنترل
حالا وقت آن رسیده که طرح بازاریابی را به مرحله‌ی عمل برسانید. چگونه و چه زمانی می‌توانید برنامه‌های بازاریابی را اجرا کنید؟ در این مرحله، باید مشتریان را متقاعد کنید محصولات شما را خریداری کنند. قدم‌های بعدی نیز شامل دریافت منابع موردنیاز (پول و کارکنان) برای فروش محصولات، سازمان‌دهی پرسنلی که این امور را انجام می‌دهند، زمان‌بندی مناسب و چک کردن روند پیشرفت کار و مدیریت تمام جزئیات دیگر است.
به یاد داشته باشید که بازاریابی استراتژیک، یک روند پویا است. شما باید به‌طور منظم نتایج فعالیت‌ها را بررسی کنید و بسته به تغییرات، برنامه‌ریزی خود را اصلاح کنید و تاکتیک‌های مناسب‌تری برای بهبود خروجی‌ها بیابید. در این راه معیارهایی نظیر نرخ درآمد و فروش، رضایتمندی مشتریان و تعداد بازدیدهای وب‌سایت، صحت تصمیم‌گیری‌های شما را نشان می‌دهند. به‌علاوه، فراموش نکنید که اقدامات رقبا را زیر نظر داشته باشید.
نکته‌ی آخر: صرفاً به آمار و ارقام تکیه نکنید، بلکه با مشتریان صحبت کنید و نظر آنها را در مورد شیوه‌ی فعلی بازاریابی، جویا شوید. بازخورد گرفتن از مخاطبان نه‌تنها مشتریان جدیدی را به سمت شما جذب می‌کند، بلکه ممکن است ایده‌های آنها فرصت‌های جدیدی را پیش روی شما قرار دهد.
سه راه برای جذب مخاطب از طریق داستان سرایی
داستان‌سرایی اهمیت ویژه‌ای در بازاریابی دارد و به سرگرم کردن مشتری محدود نمی‌شود. داستان سرایی یکی از بهترین راه‌ها برای توصیف گذشته‌ی برند و توضیح هدف آن است. این روزها مصرف‌کنندگان با وجود برندهای متنوع در بازار حق انتخاب گسترده‌ای دارند و زمانی که کیفیت و قیمت محصولات یکسان باشد، هدف برند به‌عنوان عامل اصلی انتخاب در نظر گرفته می‌شود. در چنین شرایطی، مشتری برندی را انتخاب می‌کند که احساس خوبی از حمایت آن داشته باشد.
نتیجه‌ی تحقیقات نشان داده است بیش از ۸۰ درصد کارمندانی که برای یک شرکت هدفمند کار میکنند معتقدند کسب‌وکارشان در سال آینده رشد خواهد کرد. آنها همچنین مشتری‌ها را در اولویت قرار می‌دهند و کسب درآمد بیشتر هدف اصلی‌شان نیست. داستان سرایی مزایای زیادی دارد و تا به حال تحقیقات گسترده‌ای برای سنجش تأثیر آن انجام شده است. به‌عنوان مثال نقاشی‌هایی که با داستان شخصی نقاش آن همراه باشند ۱۱ درصد ارزش بیشتری نسبت به نقاشی‌های مشابه دارند. همچنین محصولی که با داستان تخیلی کوتاهی همراه بوده است ۶۴ درصد بیشتر مورد استقبال قرار گرفته است.
مقاله‌ی مرتبط:
این روزها اغلب شرکت‌ها با روش‌های مختلف بازاریابی به دنبال پیدا کردن راهی برای جذب مشتری‌های جدید و راضی نگه داشتن مشتری‌های قدیمی خود هستند. در این میان تعداد کمی از آنها ارزش داستان‌سرایی را می‌دانند و از این روش در بازاریابی استفاده میکنند. به‌عنوان مثال برند (Airbnb) بخشی از وب‌سایت خود را به انتشار داستان مشتری‌ها اختصاص داده است. این برند و بسیاری از برندهای بزرگ دیگر به طور کامل به مشتری‌های خود وابسته هستند و بدون وجود آنها هیچ درآمدی نخواهند داشت.
داستان سرایی بخش مهمی از استراتژی بازاریابی هر برند و مخصوصا کسب‌وکارهایی است که در بازار اشباع شده فعالیت میکنند. در ادامه‌ی این مقاله‌ی زومیت به بررسی سه استراتژی می‌پردازیم که به جذب بیشتر مخاطب از طریق داستان سرایی کمک میکنند.
۱- محتوای ویدئویی احساسی تولید کنید
تأثیری که ویدئو روی مخاطبان می‌گذارد بسیار بیشتر از هر نوع محتوای دیگری است. اغلب مردم تمایل دارند احساسات خود را با دیگران به اشتراک بگذارند و ساخت ویدئو یک ابزار قدرتمند برای برانگیختن احساسات مخاطب است. درواقع بیش از نیمی از متخصصان بازاریابی در سطح جهانی معتقدند ساخت محتوای ویدئویی نرخ بازگشت سرمایه (ROI) بیشتری نسبت به تولید سایر انواع محتوا دارد.
تریستان پلیگرینو (Tristan Pelligrino)، هم‌بنیان‌گذار شرکت Motion است و در زمینه‌ی تولید محتوای ویدئویی برای کسب‌وکارها فعالیت می‌کند. او در رابطه با این موضوع می‌گوید: «محتوای ویدئویی انسان‌ها را به درک یکسانی از یک داستان می‌ساند. مهم نیست این ویدئو توضیحات مدیرعامل درباره‌ی شرکت باشد، تبلیغ یک محصول باشد، ویدئویی انیمیشنی برای توضیح یک مسئله‌ی پیچیده باشد یا تجربه‌ی یک مشتری از امتحان کردن محصول برند را به تصویر بکشد، مهم این است که پیغام یکسانی را به تمام مخاطبان منتقل می‌کند.»
از نظر بازاریابی، ویدئو یک واسطه‌ی عالی برای نشان دادن هدف برند است. به‌عنوان مثال «دلیل بنیان‌گذاری شرکت» و «تأثیری که روی مشتری‌ها و دنیای اطراف خود می‌گذارید» موضوعاتی هستند که معمولا در بازاریابی از طریق محتوای ویدئویی مورد استفاده قرار می‌گیرند. مخاطب‌ها علاقه‌ی زیادی به داستان دارند و ویدئوها طوری با مخاطبان ارتباط برقرار میکنند که میل خرید مشتری را افزایش می‌دهند. تحقیقات نشان داده است ۶۴ درصد مخاطبان بعد از تماشای ویدئوی محصول آن را خریداری میکنند.
۲- تجربه‌ی حضور فیزیکی را با آن ترکیب کنید
یکی دیگر از راه‌های گفتن داستان برند، حضور در رویدادها است. این روزها رویدادهای زیادی برگزار میشوند و تعداد زیادی از افراد شرکت کننده، دوست دارند بعد از حضور در رویداد محصولی را خریداری کنند. برندها نیز متوجه این موضوع شده‌اند و درنتیجه از روش‌های مختلفی برای بازاریابی در جریان رویداد استفاده میکنند. بازاریابی تجربی موفقیت‌های زیادی برای برند به همراه خواهد داشت اما یک تجربه‌ی بد کافی است تا برند برای همیشه تأثیر منفی روی مخاطبان بگذارد. به همین منظور و برای جلوگیری از این اشتباه، استفاده از اقدامات فیزیکی توصیه می‌شود.
برندهایی که همواره از پیشنهادهای شگفت‌انگیز استفاده میکنند از محبوبیت بیشتری نزد مخاطبان برخوردار میشوند. زمانی که طرفداران برند این پیشنهادها را می‌بینند، بیشتر از آن برند خرید میکنند و وارد قیف فروش (مسیر تبدیل مخاطب به مشتری واقعی کسبوکار) میشوند. زمانی که مخاطب به دعوت برند پاسخ مثبت میدهد و به‌عنوان مثال در رویداد شرکت می‌کند، درک بهتری از اهداف برند پیدا می‌کند و ممکن است به مشتری دائمی آن تبدیل شود. بنابراین بسیار مهم است که رویدادها با داستان کلی برند هماهنگ باشند. جمع کردن مخاطبان در یک مکان و ساختن اوقاتی خوش برای آنها بسیار مهم است اما فراموش نکنید که هدف از انجام این کار افزایش میزان وفاداری آنها به برند است.
۳- نام برند را برجسته کنید
شاید عجیب به نظر برسد اما بهترین راه برای تبلیغ برند در محتوا، استفاده‌ی کمتر از روش‌هایبازاریابی برند است. بسیاری از برندها با درج لوگوی برند در متن داستان اقدام به تبلیغ برند میکنند. مخاطبان به دنبال صداقت هستند و این کار هیچ تأثیر مثبتی روی آنها نمی‌گذارد. بنابراین از ساختن داستانی واضح در مورد برند خودداری کنید. تمرکز خود را روی ساخت داستانی با موضوع طبیعی بگذارید. برای درک بهتر این موضوع دو گروه از مخاطبانی را در نظر بگیرید که هدف اطلاع رسانی قرار گرفته‌اند. دسته‌ی اول افرادی هستند که مجبور به شنیدن صحبت‌های طرف مقابل شده‌اند و دسته‌ی دوم کسانی هستند که به دلیل جذاب بودن صحبت‌های طرف مقابل به طور داوطلبانه به او گوش می‌دهند. مطمئنا تأثیر صحبت‌ها در دسته‌ی دوم بسیار بیشتر از دسته‌ی اول خواهد بود. داستان سرایی نیز به همین شکل است و اگر به درستی انجام نشود تأثیر منفی روی مخاطب می‌گذارد.
داستان سرایی یکی از استراتژی‌های مهم بازاریابی است که باید به درستی مورد استفاده قرار بگیرد. تولید محتوای درگیرکننده هم برای استفاده در بازاریابی دیجیتال و هم برای مصارف فردی ضروری بوده و لازمه‌ی آن استفاده از داستان‌سرایی است. داستان سرایی نه تنها نرخ بازگشت سرمایه‌ی بازاریابی را بالا میبرد بلکه ارزش و اعتبار محتوای برند نزد مخاطبان را نیز افزایش میدهد.
بهبود تجربه مخاطب با تکنیک نقشه سفر مشتری
با گذشت زمان نقش مشتری‌ها در موفقیت برند بیشتر شده است و روز به روز به تعداد شرکت‌هایی که برای جلب رضایت مشتری تلاش میکنند افزوده می‌شود. این یعنی کسب‌وکارها باید سعی کنند ظرفیت همدلی با مشتری را افزایش دهند و انتظارات آنها را به واقعیت تبدیل کنند. اما انجام چنین کاری چگونه ممکن است؟ یکی از راه حل‌ها ترسیم نقشه‌ی سفر مشتری است.
مقاله‌ی مرتبط:
نقشه‌ی سفر مشتری حاصل تجربه‌ی مرحله به مرحله‌ی مشتری از محصول یا خدمات مورد نظر است. نقشه‌ی سفر مشتری منبع حیاتی است که وضعیت کنونی مشتری را نشان میدهد و طیف وسیعی از خدمات مرتبط با سلامتی، امور مالی، تحصیلی و... را شامل می‌شود. در ادامه‌ی این مقاله‌ی زومیت نگاه دقیق‌تری به نقشه‌ی سفر مشتری و اجزای آن می‌پردازیم. این نقشه از پنج مرحله تشکیل شده است که می‌توانید هرکدام از آنها را داخل یک دایره ترسیم کرده و سپس آنها را با خط به یکدیگر متصل کنید. البته این موضوع کاملا سلیقه‌ای است و می‌توان از هر شکل دیگری برای کشیدن نقشه‌ی مسیر استفاده کرد. کشیدن دایره و خط از این جهت بهتر است که یادآوری می‌کند نقشه‌ی سفر مشتری حلقه‌ای از مراحل و بازخوردها است.
۱- جذب کردن (Entice)
پیش از اینکه مشتری به طور اتفاقی با وب‌سایت شما آشنا شود، بهتر است خودتان اقدام کنید. فراموش نکنید که مشتری برای امتحان کردن محصول یا خدمات برند باید انگیزه داشته باشد. شما از چه روشی برای جذب کردن آنها استفاده می‌کنید؟ در چه شرایطی مشتری نسبت به امتحان کردن محصول کنجکاو می‌شود؟ از طریق بازاریابی دهان به دهان یا تبلیغ مستقیم برند؟ در این مرحله باید لیستی از راه‌های ممکن برای جذب مخاطب تهیه کنید.
۲- وارد شدن (Enter)
تصور کنید تعطیلات آغاز شده است و میخواهید در هتلی اقامت کنید. اینکه مورد استقبال میزبان قرار بگیرید از چه زمانی آغاز می‌شود؟ آیا در فرودگاه به دنبالتان می‌آیند؟ یا میز پذیرش هتل اولین برخورد رسمی شما با میزبان است؟ در اولین برخورد چه عواملی (مانند نور، صدا، بو و طرز برخورد) توجه شما را جلب میکنند؟ اولین تجربه‌ی ورود مشتری به برند نیز به همین اندازه مهم است. درواقع نحوه‌ی برخورد کارمندان برند است که تعیین می‌کند مخاطب به مشتری تبدیل شود یا خیر.
۳- درگیر شدن (Engage)
در این مرحله مشتری تصمیم به خریداری محصول یا خدمات برند شما گرفته است. خدمات میتواند شامل هر چیزی مانند ثبت نام در دوره‌ی آموزشی باشد و محصول نیز هر چیزی مانند تلفن همراه هوشمند را شامل می‌شود. کیفیت محصول و خدمات ارائه شده باید در تمام مراحل حفظ شده و در صورت بروز مشکل توسط تیم پشتیبانی رسیدگی شود. این کار در تیم پشتیبانی برند چگونه انجام می‌شود؟ آیا خدمات پس از فروش به خوبی نیازهای احساسی مشتری را برطرف میکنند؟ درواقع تمام مراحل نقشه‌ی سفر مشتری باید با سه معیار عملکرد، روابط اجتماعی و احساسی سنجیده شود.
۴- خارج شدن (Exit)
حال تصور کنید تعطیلاتی که برای آن برنامه‌ریزی کرده بودید به پایان رسیده یا مشتری خرید مورد نظر را انجام داده است. تجربه‌ای که داشته‌اید چگونه بود؟ تا این مرحله داده‌های با ارزشی از مشتری در اختیار برند قرار گرفته است که میتواند در مراحل بعدی مورد استفاده قرار بگیرد. اکنون نوبت آن رسیده است که برند با تحلیل رفتار مشتری و تکنولوژی که در اختیار دارد، پیشنهادهای سفارشی سازی شده‌ی خود را به مشتری ارائه دهد.
۵- گسترش دادن (Extend)
اغلب کسب‌وکارها در این مرحله متوقف میشوند اما فرصت‌های زیادی در این مرحله پنهان شده‌اند که تنها کافی است شناخته شوند. این مرحله نیازمند تلاش و تفکر زیاد برای حفظ ارتباط با مشتری و بازخورد گرفتن از تجربه‌های آنها است. واکنش آنها نسبت به برند مستقیما با چهار مرحله‌ی گذشته در ارتباط است و هرقدر تجربه‌ی هر مرحله بهتر باشد احتمال بازگشت آنها بیشتر خواهد بود.
حفظ صداقت در تمام مراحل بسیار مهم است. بنابراین اگر هنوز برای مرحله‌ای آماده نشده‌اید آن را خالی بگذارید. برای بهبود هر مرحله طوفان فکر داشته باشید و با امتحان کردن و سنجیدن ایده‌های جدید بهترین تجربه را برای مشتری رقم بزنید. رفتار مخاطبان را به دقت در نظر بگیرید، با آنها صحبت کنید و نظرشان را در هر مرحله جویا شوید. هنگام طراحی نقشه‌ی سفر مشتری به یاد داشته باشید فهمیدن و درک کردن کارمندان برند نیز به اندازه‌ی درک کردن مشتری مهم است. گاهی اوقات کارمندان اولین مشتری‌های برند هستند و شناخت آنها و تجربه‌ای که از کار دارند میتواند فرهنگ برند را تغییر دهد.