عقب‌ماندگی اینستاگرام در عصر صفحات مملو از پیکسل

روز‌به‌روز به محبوبیت اینستاگرام افزوده می‌شود. این شبکه‌ی اجتماعی به بصری‌ترین شکل ممکن مخاطب را درگیر خود می‌کند. در این زندگی شلوغ و ناآرام، برای مردمی که حوصله‌ی خواندن و نوشتن ندارند، اینستاگرام رسانه‌ی تصویر را پیش‌کش می‌کند؛ گویا تعامل از طریق عکس و ویدیوهای کوتاه، با ذایقه‌ی مردم عصر حاضر هماهنگ است.

این روزها که «رزولوشن زیاد» و ثبت تصاویر چندین مگاپیکسلی به شعار نمایشگرها و دوربین‌های دیجیتال تبدیل شده، اینستاگرام همچنان از تصاویری با رزولوشن ۶۴۰ × ۶۴۰ پیکسل استفاده می‌کند. آیا این موضوع نوعی عقب‌ماندگی برای اینستاگرام محسوب می‌شود؟ در ادامه این موضوع را زیر ذره‌بین خواهیم برد.

بیایید این‌گونه به قضیه نگاه کنیم: اگر شما از اینستاگرام استفاده می‌کنید تا بتوانید لحظات زندگی و تجربیات خود را با دیگران به اشتراک بگذارید، احتمالا اندازه‌‌ی کوچک تصاویر آزارتان نخواهد داد. شما یک رنگین‌کمان را در شهر شلوغ‌تان می‌بینید، احتمالا سر ذوق می‌آیید و در چشم به هم زدنی از آن صحنه عکس گرفته و آن را روی اینستاگرام قرار می‌دهید. احتمالا دوستان‌تان تصویر را به‌اصطلاح لایک می‌کنند و همه‌ چیز به‌خوبی و خوشی ادامه پیدا می‌کند! اما آیا داستان همیشه به همین منوال خواهد بود؟ به احتمال زیاد، خیر.

در به‌روزرسانی جدید اینستاگرام امکان جستجو از طریق تگ‌ها و دسته‌بندی‌های جدید در مقایسه با گذشته ساده‌تر شده است. اینستاگرام قدم‌به‌قدم از یک آشفته‌بازار تصاویر بی‌سر و ته به یک پلتفرم شسته و رفته تبدیل می‌شود. ساختار جدید اینستاگرام به گونه‌ای است که این اپلیکیشن را به یک موتور کشف تصاویر جدید و یک ایستگاه یافتن عکاسان نوآور تبدیل می‌کند. همچنین اینستاگرام با همکاری آژانس «گتی ایمیجز» (Getty Images) برنامه‌ای را پی می‌گیرد که در آن قرار است به عکاسان مستند پول پرداخت شود. اینستاگرام که توسط فیسبوک خریداری شده، می‌خواهد خود را از قالب یک ابزار ارتباطی صرف خارج کرده و به یک پلتفرم قدرتمند در زمینه‌ی عکس تبدیل کند. به گفته‌ی بنیان‌گذار و مدیر عامل اینستاگرام، این شبکه‌‌ی اجتماعی به تاریخچه‌ی مصور دنیا تبدیل خواهد شد.

رزولوشن ۶۴۰ × ۶۴۰ پیکسل

وقتی تصاویر روی اینستاگرام را مرور می‌کنیم، اندازه‌ی کوچک تصاویر کمی ناامیدمان می‌کند. حدود پنج سال پیش، وقتی اینستاگرام فعالیت خود را شروع کرد، تصاویر گرفته شده با دوربین گوشی‌ها رزولوشن کمی داشتند. سیاست آن زمان اینستاگرام برای اعمال فیلترهای مختلف و قرار دادن محدودیت‌های اندازه، کاملا منطقی بود. این کار کیفیت پایین عکس‌های آن دوران را جبران کرده و به ارایه‌ی زیباتر تصاویر کمک می‌کرد. اما این روزها چطور؟ سرعت اینترنت بالاتر رفته و گوشی‌ها هم به دوربین‌های بهتری مجهز شده‌اند. آیا هنوز محدودیت‌ اندازه‌ی عکس‌ها در اینستاگرام لازم است؟

باید گفت که تنها دوربین‌ها نیستند که وضعیت بهتری پیدا کرده‌اند. رزولوشن صفحه‌نمایش گوشی‌ها و تبلت‌ها هم در مقایسه با ۵ سال پیش زیادتر شده‌ است. «اپل آیفون۶» را در نظر بگیرید. این گوشی دارای نمایشگری با رزولوشن ۷۵۰ × ۱۳۳۴ پیکسل است. دو گوشی اندرویدی «سامسونگ گلکسی S6» و «ال‌جی G4» هم نمایشگرهایی با رزولوشن ۱۴۴۰ × ۲۵۶۰ پیکسل دارند. واضح است که صفحه نمایش این ‌گوشی‌ها می‌تواند تصاویر را با جزییات بسیار زیادی در اختیار کاربر قرار دهد؛ مشکل این‌جاست که تصاویر روی اینستاگرام چنین رزولوشنی ندارند. تقریبا اکثر گوشی‌ها و تبلت‌هایی که این روزها تولید می‌شوند در حال عبور از رزولوشن HD هستند. اما اینستاگرام همچنان از رزولوشن ۶۴۰ × ۶۴۰ برای عکس‌هایش استفاده می‌کند.

برخی افراد محدودیت پیکسلی تصاویر اینستاگرام را با محدودیت کاراکتری توییتر مقایسه می‌کنند. همان‌طور که می‌دانید در توییتر هر پست تنها می‌تواند ۱۴۰ کاراکتر داشته باشد. با این‌حال، این قیاس کاملا اشتباه به نظر می‌رسد. شبکه‌ی اجتماعی توییتر،کاربر را تشویق می‌کند تا حرف خود را به‌صورت موجز و مختصر با دیگران به اشتراک بگذارد. در این زمینه نمی‌توان ایرادی جدی به توییتر وارد کرد. اما داستان اینستاگرام چیز دیگری‌ست. بدون هیچ شکی، تصاویر بزرگ‌تر، جزییات بیشتری دارند و بهتر هستند. اگر هدف اینستاگرام این باشد که به یک پلتفرم جامع تصاویر و به قول خودش به «تاریخچه‌ی مصور دنیا» تبدیل شود، آیا عکس‌های ۶۴۰ پیکسلی برایش نوعی عقب‌ماندگی به حساب نمی‌آید؟

اگر اینستاگرام می‌خواهد به یک مرجع بلامنازع تصاویر تبدیل شود، بهتر است امکان دانلود تصاویر با رزولوشن‌های بیشتر را در اختیار کاربرانش قرار بدهد. با توجه به داشتن یک حامی قدرتمند به نام فیسبوک و همچنین ده‌ها میلیون گوشی و تبلت باکیفیت، اینستاگرام دلایل کافی را برای این کار دارد. حتما شما آیفون‌های ۴ اینچی را به خاطر دارید. این گوشی‌ها به‌رغم نمایشگرهای کوچک‌شان، همواره در میان کاربران محبوب بودند. با این وجود، اپل جسارت به خرج داد و با عرضه‌ی آیفون‌های بزرگ‌تر، موفقیت‌های بیشتری را برای خود رقم زد. اینستاگرام فعلی تقریبا در شرایط یکسانی با اپل پارسال قرار دارد. اینستاگرام در حال حاضر، به‌رغم رزولوشن پایین تصاویرش، محبوبیت روزافزونی را تجربه می‌کند. این شرکت می‌تواند با یک حرکت متهورانه، در انتظار سال‌های باشکوه‌تری باشد. واضح است که اینستاگرام نباید برگ برنده‌ی خود یعنی سرعت و سهولت استفاده را قربانی کند؛ اما این شرکت لازم است گام‌های خود را با پیشرفت‌های صنعت موبایل هماهنگ کند.

افزایش ورودی گوگل و افزایش بازدید

افزایش ورودی گوگل یا سئو برای صاحبان کسب و کار از اهمیت اخص ای برخوردار است. مهمترین دلایل افزایش ورودی گوگل را می طاقت بصورت زیر چکیده نمود:

- افزایش ورودی گوگل باعت ترافیک هدفمند به سمت سایت می شود.

- ماندگاری بالایی در این شیوه هستی دارد.

- هزینه این شیوه به نسب سایر روش های سایر کمتر است.

افزایش ورودی گوگل تحت کارایی معیارهای گوناگون می تواند شفا پیدا کند. در این مطلب بصورت تخصصی معیارهایی که در آدرس صفحه می تواند باعث افزایش ورودی گوگل شود بررسی شده است.

آیا به عقیده شما ساختار آدرس صفحه یا URL برای سئو اهمیت دارد؟ بی گمان جواب این سوال بله است. در پسینیان الگوریتم های گوگل، نگاه گزیده تر ای به ساختار URL شده است. این ساختار می تواند در سئو سایت و افزایش ورودی گوگل تاثیر مثبتی داشته باشد. در پیوسته نوشتار می خواهیم ده نکته عملی سئو که باید در ساختار آنها به شغل ببرید را برای شما بیان نماییم.

1.آن را ساده و خوانا بنویسید

اولین و مهمترین توصیه گوگل برای ساختار URL این است که آن را هرچقدر که می توانید ساده بنویسید. لازم نیست که تک تک واژه ها عنوان را در ساختار به کار ببرید. فقط کافی است که از کلمات کلیدی که می تواند در سئو سایت کارساز باشد کاربرد نمایید.

بهتر است که آدرس صفحه یا همان URL ها برای کاربران خوانا باشد. برای نمونه دو مورد آدرس صفحه را در زیر آورده شده است:

https://seokar.com/news/generate-content

www.example.com/index.php?id_sezione=360&sid=4j3898enno0223bns983201djis03

همانطور که باره نخست را نگاه می کنید، خوانا و ساده است اما باره دوم علاوه براینکه طولانی است، از کاراکترهای نامفهوم استفاده کرده است.

توصیه می شود که از واژه ها با معنی بهره‌گیری کنید لغایت در کاربران بتوانند به راحتی آن را به ذهن بسپارند برای مثال بعضی ها که از ساختار فولدر در طراحی سایت خود بهره‌گیری می کنند، اسم فولدر خود را عدد می گذارند  که این به چهره www.example.com/1 نشانه دیتا می شود. این از عقیده گوگل یک URL بی معنی و بی مفهوم است و تاثیر منفی در افزایش شدامد گوگل خواهد داشت.

2.برای جداسازی واژه ها از خط طایفه بهره‌گیری کنید

نقطه گذاری مهمترین عامل برای خوانا کردن یک عبارت است. گوگل رهنمود می کند که از خط تیره به جای آندرلاین کاربرد کنید:

https://seokar.com/service/advice

3.همه حروف URL  باید کوچک باشند

اگر حروف URL صحفه ما کبیر می باشند، باید آنها به گونه حقیر تبدیل کنید. چنانچه شدنی است دو URL  کاملا شبیه به هم باشند می توانید از حروف کبیر برای جدا کردن بهره‌گیری کنید.

4.استفاده نکردن از حروف تعریف

توصیه می شود که از تا جایی که می توانید از حروف تعریف مشابه a،an و the استفاده نکنید اما در صورت کاربرد هیچ مشکلی در ساختار آدرس صفحه قبل نمی آید و از عقیده سئو ایرادی ندارد.

5.عنوان شما نباید دقیقا با URL شما یکتا باشد

 بعضی از عنوان ها طولانی هستند و شمار کاراکترهای اکثریت دارند برای مثال حدود 10 کلمه و 25 کاراکتر. اگر شما می خواهید دقیقا کلمات به کار رفته در عنوان را در URL به کار برید، میزان خوانایی آن را کاهش دیتا و همچنین برای یک صفحه، آدرس طولانی برپایی کرده اید و معمولا سایت هایی که حائز ورودی مناسبی از گوگل هستند از آدرس های صفحه با طول کوتاه کاربرد می کنند.

6.سعی کنید از واژه ها کلیدی کاربرد کنید

مهمترین نکته ای که باید در نوشتن آدرس صفحه استفاده کنید و تاثیر مثبتی در سئو سایت و افزایش ورودی گوگل دارد، به کارگیری واژه ها کلیدی در URL است. رهنمود می شود که این کلمات در محیط‌ های ابتدایی و اولیه استفاده شوند.

7.از یک اسم پهنه کاربرد کنید

همانطور که می دانید برای افزایش بازدید سایت در گوگل ، بهترین راه تولید محتوا ناب است. برخی از شرکتها از نامه پهنه اختصاصی برای این قصد کاربرد می کنند. توصیه می شود که همگی پهنه وآدرس صفحات شما از یک مدل (اروپایی) پیروی کنند مهمترین علت این مساله این است که دردسر شما زیاد می شود چون باید برای دو لینک برنامه ریزی کنید تا بتوانید آنها را در صفحه نخست قرار دهید.

هرآنچه باید درباره‌ی داستان‌سرایی در کسب‌وکار بدانید

داستان‌سرایی فرایند یا روش یا تکنیک نیست. حتی در دنیای کسب‌وکار نیز، داستان‌سرایی هنر است و به خلاقیت، چشم‌انداز، مهارت و تمرین نیاز دارد. نمی‌توانید داستان‌سرایی را پس از شرکت در رویداد یا دوره‌ی آموزشی یاد بگیرید؛ زیرا تبحر در این هنر، مستلزم جریان تکاملی آزمون‌وخطا است. به‌همین‌دلیل، داستان‌سرایی به یکی از اجزای مهم‌ کمپین‌های موفق بازاریابی تبدیل‌ شده و برندهای محبوب را از کسب‌وکارهای ساده متمایز می‌کند.

داستان‌سرایی چیست؟

داستان‌سرایی فرایند بهره‌گیری از «واقعیت» و «روایت» برای توضیح برخی مسائل به مخاطبان است. برخی از داستان‌ها، مبتنی به امور واقعی هستند و برخی از آن‌ها نیز به‌منظور توضیح بهتر پیام اصلی برند، شاخ‌وبرگ داده می‌شوند. شاید این توضیح ساده به‌نظر برسد؛ ولی در واقعیت، داستان‌سرایی با الزامات زیادی همراه می‌شود. اگر در حوزه‌ی بازاریابی فعالیت می‌کنید، تصویر زیر از ReferralCandy طرح و رئوس کلی داستان را به شما نشان می‌دهد.

داستان‌ها زبانی جهانی هستند که همه‌ی مردم صرف‌نظر از مکانی که در آن زندگی می‌کنند، می‌توانند آن‌ها را درک کنند. داستان‌ها قوه‌ی تخیل و اشتیاق افراد را تحریک می‌کنند و احساس جامعه‌ای واحد را بین گویندگان و شنوندگان به‌وجود می‌آورند. بسیاری از مردم می‌توانند داستان بگویند؛ اما فقط برخی از آن‌ها می‌توانند با بهره‌گیری از مهارت‌های داستان‌سرایی به نماینده‌ی برند یا کسب‌وکار یا سازمان تبدیل شوند. این‌ها افرادی هستند که معمولا آن‌ها را در مشاغل بازاریابی و نویسندگان محتوا و متخصصان روابط‌عمومی می‌شناسیم. بااین‌حال پیش از اینکه به عناصر داستانی تأثیرگذار بپردازیم و چگونگی خلق آن را توضیح دهیم، موضوع دیگری را مطرح می‌کنیم: چرا به‌عنوان یک جامعه و فرهنگ و اقتصاد، به داستان‌سرایی روی می‌آوریم؟ چرا داستان را به‌عنوان راهی برای به اشتراک‌گذاری و توضیح و فروش اطلاعات انتخاب می‌کنیم؟

داستان‌ها، پیام‌های پیچیده را ساده‌ و چکیده‌ی مفاهیم را بیان می‌کنند

همه‌ی مردم گاهی برای درک ایده‌های جدید یا مسائل دشوار به‌مشکل برمی‌خورند. در چنین وضعیتی، داستان‌سرایی مزایای خود را نشان می‌دهد. داستان‌ها مفاهیم انتزاعی را یکپارچه و منسجم می‌کنند و پیام‌های پیچیده را به زبانی ساده توضیح می‌دهند. وقتی می‌خواهیم مفهوم مهم و غیرملموسی را برای کاربران یا مخاطبان شرح دهیم، آن را به ایده‌های واقعی و درک‌کردنی تبدیل یا مرتبط می‌کنیم.

مقاله‌ی مرتبط:

• پیش از راه‌اندازی استارتاپ این موضوع را یاد بگیرید

به‌عنوان‌ مثال، اپل را در نظر بگیرید. توضیح مفاهیم تخصصی کامپیوتر و گوشی هوشمند برای مصرف‌کنندگان عادی کار ساده‌ای نیست؛ ولی اپل به‌جای تأکید بر اصطلاحات فنی که برای اغلب مشتریان درک‌پذیر نیست، از داستان‌هایی استفاده می‌کند که در زندگی واقعی رخ می‌دهند. بدین‌ترتیب، آن‌ها موفق شده‌اند مزایای محصولات خود را برای مصرف‌کنندگان دقیقا شرح دهند. 

داستان‌ها احساس اجتماعی مردم را تقویت می‌کنند

یکی از قوت‌های داستان‌سرایی این است که روی احساس مخاطب دست می‌گذارد. همه‌ی مردم با نقاط عطف داستان و موفقیت‌ها و شکست‌ها ارتباط برقرار می‌کنند. به‌اشتراک‌گذاری داستان برند باعث می‌شود حتی افراد بسیار متفاوت نیز درکنارهم، احساس اجتماعی واحد را تجربه کنند. دنیای امروزی مردم را به‌واسطه‌ی عواملی مختلفی از هم متمایز می‌کند؛ اما داستان‌ها مردم را صرف‌نظر از زبان، مذهب، ترجیحات سیاسی یا قومیت به‌هم پیوند می‌دهند و حس جامعه‌ی منسجم را ایجاد می‌کنند.

داستان‌ها الهام‌بخش هستند و انگیزه‌ی مردم را افزایش می‌دهند

یکی از ویژگی‌های داستان برند این است که روزهای خوب‌ و‌ بد و ضعف‌ها و قوت‌ها و شکست‌ها و پیروزی‌ها را بیان می‌کند و دقیقا به‌همین‌دلیل الهام‌بخش است و مشتریان را به‌عمل وامی‌دارد. داستان برند یکی از عوامل مهم‌ ایجاد وفاداری برند محسوب می‌شود. وقتی روایتی را درباره‌ی برند یا محصول خلق می‌کنید، نه‌تنها برند یا محصول خود را «انسانی» می‌کنید؛ بلکه درواقع کسب‌وکار خود را نیز بازاریابی می‌کنید.

داستان‌سرایی کسب‌وکار را به شنوندگان متصل می‌کند

زمانی‌که درباره‌ی کسب‌وکار خود صحبت می‌کنید، برای مخاطبان توضیح می‌دهید عاشق محصولاتتان هستید و برای تولید آن‌ها زحمت‌ کشیده‌اید و به دستاوردتان افتخار می‌کنید؛ ولی این موضوعات چیزی نیست که شنونده به‌دنبال شنیدنش باشد. اگر داستان مؤثری را برپایه‌ی سؤال‌های احتمالی مشتریان و کارایی محصول توسعه دهید، اطلاعاتی به مخاطبان ارائه می‌دهید که آن‌ها را به عمل ترغیب می‌کند.

داستان‌سرایی مزیتی رقابتی به‌شمار می‌رود

شما با ارائه‌ی فهرست دستاوردهای شرکت چشم‌انداز درخورتوجهی به مشتریان ارائه نمی‌دهید؛ به‌ویژه زمانی‌که استارتاپ را اداره می‌کنید، با معرفی دستاوردها به مزیت رقابتی دست پیدا نمی‌کنید. برای افزایش میزان تأثیرگذاری علاوه‌بر معرفی دستاوردها، به انگیزش احساسی احتیاج خواهید داشت. مردم بعد از روبه‌روشدن با شرایط مشابه دو شرکت براساس احساساتشان تصمیم می‌گیرند. بنابراین، علاوه‌بر معرفی مزیت‌های رقابتی خود، باید به احساسات مشتری نیز اهمیت دهید تا در رقابت پیروز شوید.

داستان‌سرایی اعتبار شخصی را افزایش می‌دهد

مردم صرفا نمی‌خواهند محصول یا خدمت برند را بخرند؛ بلکه می‌خواهند با شخصیت افرادی آشنا شوند که آن کسب‌و‌کار را اداره می‌کنند. وقتی کسب‌وکاری را رهبری می‌کنید، با فرصت‌های زیادی مواجه می‌شوید که می‌توانید به مشتریان نشان دهید شما هم درست مانند آن‌ها هستید. داستان‌سرایی در‌این‌زمینه نیز کاربردی است و رهبر کسب‌و‌کار می‌تواند به مشتریان نشان دهد که تجربیاتش چقدر به تجربیات آن‌ها نزدیک است.

ویژگی‌های داستان مؤثر

بسته به دیدگاه و عقیده‌ی شخصی افراد، خوب و بد بودن روایت امری نسبی تلقی می‌شود؛ اما برخی از عناصر تجربه‌ی داستان‌سرایی را در هر موقعیتی بهبود می‌دهند.

• سرگرم‌کننده‌بودن: داستان مؤثر مخاطب را درگیر و کنجکاو می‌کند. خوانندگان یا شنوندگان مشتاق هستند مراحل بعدی ماجرا را بفهمند.
• آموزش: داستان مؤثر تمایل مردم به یادگیری را افزایش می‌دهد و بانک دانش آن‌ها را غنی‌تر می‌کند.
• جهانی‌بودن: داستان مؤثر باید به همه‌ی مردم مربوط شود؛ یعنی روی احساسات و تجربه‌هایی دست بگذارد که اغلب مردم با آن‌ها سروکار دارند.
• ساختار: داستان شما باید ساختار منسجمی داشته باشد و به توضیح پیام اصلی کسب‌وکار کمک کند.
• به‌یادماندنی: داستان‌ مؤثر چه ازطریق الهام‌بخشی و چه حس شوخ‌طبعی و طنز یا هر تاکتیک دیگری در ذهن مخاطبان ماندگار می‌شوند.

مهم‌ترین مؤلفه‌های داستان

صرف‌نظر از داستانی که می‌خواهید برای مخاطبان تعریف کنید، هر روایت تأثیرگذار باید از سه مؤلفه برخوردار باشد:

• شخصیت‌ها (کاراکترها): هر داستان حداقل یک شخصیت اصلی دارد که کلید ارتباط مخاطب با داستان شما خواهد بود. اگر مخاطبان بتوانند خودشان را در نقش شخصیت اصلی داستان ببینند، با احتمال بیشتری دست به عمل می‌زنند و از محصولات یا خدماتتان استقبال می‌کنند.
• تضادها و برخوردها: مجموعه‌ای از تضادها و ناسازگاری‌ها شخصیت داستان را به‌مبارزه می‌طلبند. تعارض‌ها و برخوردهایی که در داستان رخ می‌دهند، احساسات مخاطبان را تحریک می‌کنند؛ زیرا مردم تجربه‌های مشابه و شخصی خودشان را به‌یاد می‌آورند و با شخصیت اصلی احساس نزدیکی می‌کنند. قدرت داستان به عناصری بستگی دارد که شما انتقال و آموزش می‌دهید. اگر داستان شما برخورد و کشمکشی نداشته باشد، به داستان واقعی شبیه نیست.
• راه‌حل: هر داستان مؤثر لزوما «پایان مفید» دارد. راه‌حلی که ارائه می‌دهید، باید به داستان خاتمه دهد و مفاهیم پیرامون شخصیت‌ها و درگیری‌ها را روشن کند و مخاطبان را در وضعیت Call-to-Action یا فراخوان برای اقدام قرار دهد.

فرایند داستان‌سرایی

همان‌طورکه در ابتدای این مطلب تأکید کردیم، داستان‌سرایی هنر است و به خلاقیت و بینش و مهارت نیاز دارد؛ اما چرا فرایند داستان‌سرایی از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است؟ شما به‌عنوان برند یا سازمان باید واقعیت‌ها و پیام‌های زیادی را در قالب داستانی مختصر بیان کنید. بنابراین، باید بدانید چگونه گام اولیه را بردارید و پس‌ازآن نیز، چه مراحلی طی کنید.

مقاله‌ی مرتبط:

• داستان سرایی چگونه به پیشرفت کسب‌ و کار کمک می‌کند

۱. مخاطبان را بشناسید: چه کسی می‌خواهد داستان شما را بشنود؟ چه کسی از داستان شما سود می‌برد و به آن پاسخ می‌دهد؟ شما باید خوانندگان داستان و افرادی را بشناسید که درمقابل آن واکنش نشان می‌دهند و دست به اقدام می‌زنند. بنابراین قبل از شروع داستان، تحقیقات بازار را انجام دهید و پرسونای خریداران را تعریف کنید. این جریان به شما نشان می‌دهد  خوانندگان یا بینندگان یا شنوندگان داستان شما چه کسانی هستند. پرسونای خریداران بالقوه جهت‌گیری استراتژی‌های بازاریابی و خط اصلی داستان شما را تعیین می‌کند.

۲. پیام اصلی برند را مشخص کنید: صرف‌نظر از اینکه داستان شما در یک صفحه نوشته می‌شود یا ۲۰ صفحه و مطالعه‌ی آن ۱۰ دقیقه طول می‌کشد یا ۶۰ دقیقه، درهرحال باید از یک پیام اصلی برخوردار باشد. به این مسئله فکر کنید که داستان شما برای فروش محصول نوشته می‌شود یا جذب سرمایه‌گذار؟ مهم‌ترین نکته‌ی مطرح‌شده در داستان چیست؟ به‌منظور مشخص‌کردن پیام اصلی سعی کنید داستان را در ۶ تا ۱۰ کلمه خلاصه کنید. اگر نمی‌توانید این کار را انجام دهید، فاقد پیام محوری هستید.

۳. تصمیم بگیرید چه داستانی می‌خواهید تعریف کنید: مسلما همه‌ی داستان‌ها به‌شیوه‌ی یکسانی خلق نمی‌شوند. وقتی می‌خواهید نوع داستان را مشخص کنید، به این موضوع فکر کنید که می‌خواهید مخاطبان چه احساس و واکنشی داشته باشند.

داستان شما باید توضیح دهد که درگذشته، عمل موفقیت‌آمیز چگونه صورت گرفته و مخاطبان چگونه می‌توانند تغییر مشابهی به‌وجود آورند. از بیان جزئیات زیاد و اغراق‌آمیز خودداری کنید تا مخاطبان روی اقدامات یا تغییراتی متمرکز شوند که داستان آن‌ها را تشویق می‌کند.

ایده‌هایی که در داستان کسب‌وکار مطرح می‌شوند

درباره‌ی خودتان با مردم صحبت کنید: داستانی بنویسید که شکست‌ها و پیروزی‌ها و مبارزه‌های حقیقی و انسانی را به‌تصویر بکشد. مصرف‌کنندگان امروزی از برندهایی استقبال می‌کنند که بازاریابی صادقانه و معتبری دارند. داستان‌سرایی نیز از این قاعده مستثنا نیست.

ارزش‌ها را منتقل کنید: داستانی بنویسید که احساسات و عواطف و شخصیت‌ها و موقعیت‌های آشنایی را یادآوری کند؛ به‌طوری‌که مخاطبان به‌راحتی آن ارزش‌ها را به زندگی خود وارد کنند. این گروه از داستان‌ها در مواضعی کاربرد بیشتری دارند که مردم با برخی از ارزش‌ها موافق نیستند یا آن‌ها را درک نمی‌کنند.

مشارکت و تشکیل انجمن را تشویق کنید: داستانی بگویید که خوانندگان را ترغیب کند با یکدیگر بحث و گفت‌وگو کنند. از موقعیت یا تجربیاتی استفاده کنید که حس هم‌ذات‌پنداری مخاطبان را برانگیزد. بی‌طرفی شخصیت‌ها و موقعیت‌ها را حفظ کنید تا دیدگاه گروه‌های بیشتری از خوانندگان را به‌خود جذب کنید.

مقاله‌ی مرتبط:

• راه‌های بهبود داستان‌سرایی برای تبلیغات برند

چیزی را یاد بدهید یا دانشی را به‌اشتراک بگذارید: داستانی بنویسید که حاوی تجربه‌ی آزمون‌وخطا است. بدین‌ترتیب، خوانندگان با مسئله‌ی مدنظر شما آشنا می‌شوند و می‌فهمند راه‌حل چگونه کشف و اجرا می‌شود. همچنین، درباره‌ی راه‌حل‌های جایگزین دیگر بحث کنید.

مشخص کنید چه اقدامی از مخاطبان انتظار دارید: انتظارتان از خوانندگان داستان باید با هدفتان هم‌سو باشد. دقیقا می‌خواهید مخاطبان پس از شنیدن داستانتان چه‌ کاری انجام دهند؟ به‌عنوان‌ مثال، آن‌ها باید در خبرنامه ثبت‌نام کنند یا در دوره‌ی آموزشی شرکت کنند یا محصولی بخرند؟ این اقدام را با هدف اصلی مقایسه و از هم‌جهت‌بودن آن‌ها مطمئن شوید.

رسانه‌ای برای انتشار داستان در نظر بگیرید: داستان‌ها می‌توانند در شکل‌ها و قالب‌های مختلفی ظاهر شوند. بعضی از داستان‌ها خوانده و بعضی دیگر دیده و برخی هم شنیده می‌شوند. رسانه‌ای که برای انتشار داستان تعیین می‌کنید، به نوع داستان و همچنین منابعی نظیر پول و زمان شما بستگی دارد.

راه‌هایی برای جذب مخاطب ازطریق داستان‌سرایی

همان‌طورکه گفتیم، داستان‌سرایی یکی از ابزارهای برتر بازاریابی برای جذب مخاطب است. پس‌ازاینکه مخاطبان و هدف خود را مشخص کردید و پرسونای خریداران را تشکیل دادید، با کمک نکات زیر می‌توانید کیفیت داستان‌سرایی خود را بهبود دهید.

محتوای ویدئویی احساسی تولید کنید: محتوای ویدئویی بیشتر از سایر انواع محتوا احساسات مخاطب را برمی‌انگیزد. صرف‌نظر از هدف و سبک داستان، محتوای ویدئویی انسان‌ها را به درک یکسانی از یک ماجرا می‌رساند. به‌همین‌دلیل ازنظر بازاریابی، ویدئو ابزار قدرتمندی برای شرح اهداف برند محسوب می‌شود.

برندسازی دربرابر بازاریابی؛ راهکارهای نوآورانه در بازار دیجیتال امروز

در دنیای دیجیتالی امروز، داشتن برندی شناخته‌شده که با استفاده از انواع روش‌های بازاریابیدیجیتال به پختگی و شهرت لازم رسیده باشد، امری ضروری محسوب می‌شود. برندسازی با استفاده از ابزارها و راهکارهای متنوع، یکی از مراحل مهم‌ رشد و توسعه‌ی کسب‌وکارها در هر ابعادی است. حتی کسب‌وکار سنّتی نیز که در دنیای آفلاین بسیار شهرت دارند، باید برای دیجیتالی‌ترکردن برند خود تلاش کنند. البته، گاهی اوقات مدیران تفاوت برندسازی و بازاریابی را در مسائل مذکور درک نمی‌کنند که در این مطلب زومیت، آن تفاوت‌ها را بررسی و راهکارهایی برای اجرای هرچه‌بهتر هرکدام معرفی می‌کنیم.

مقاله‌های مرتبط:

• فراتر از برند سازی؛ وقتی خود شما یک برند هستید
• بازاریابی دیجیتال؛ هرآنچه باید در مورد آخرین ابزارهای بازاریابی امروز بدانید

در مقام مدیر، شاید از خود پرسیده باشید: «برندسازی (برندینگ) چه تفاوتی با بازاریابی (مارکتینگ) دارد و شرکت من باید روی کدام‌یک متمرکز شود؟» پاسخ ساده است: هر دو رویکرد برای بیشتر شناساندن کسب‌وکار استفاده می‌شوند و تفاوت آن‌ها در روش و مسیر شناساندن تعریف می‌شود و تفاوت در راهکارهای به‌کار گرفته‌شده درکل فرایند حفظ شرکت در رقابت و خاص‌بودن و جذب مشتریان است.

برندسازی عموما با تصویری از کسب‌وکار خود را نشان می‌دهد که همراه‌با کیفیتی در بخش‌های مختلف و انواع مؤلفه‌های مرتبط تعریف می‌شود. آن مؤلفه‌ها می‌توانند شامل لوگوِ شرکت و ارزش‌های شرکت و حتی پیامی باشند که به مخاطبان هدف کسب‌وکار فرستاده می‌شود. درمقابل، بازاریابی با وظایف و فعالیت‌های ارتباط با مشتریان یا به‌بیان ساده‌تر، نشان‌دادن حضور شرکت تعریف می‌شود. در تعریف ساده، بازاریابی یعنی پیامی به مخاطبان و مشتریان آینده‌ی شرکت منتقل کنیم. به‌علاوه، بازاریابی کسب ورودی‌های جدید به‌سمت کسب‌وکار را نیز شامل می‌شود که با روش‌های متنوع از حضور در شبکه‌های اجتماعی تا کمپین‌های ایمیلی انجام خواهد شد.

هر دو مورد گفته‌شده برای شرکت‌ها بسیار اهمیت دارند تا جامعه‌ی مخاطبان خود را هرچه‌بیشتر توسعه و گسترش دهند. شرکت موفق باید پیامی داشته باشد که در درجه‌ی اول با مخاطبان هدف درگیر شود و سپس، ارزش‌های خود را ازطریق برندسازی به گوش همگان برساند. به‌علاوه، باید دارایی‌هایی همچون لوگو برای شرکت تعیین شود که بخشی از پیام و تصویر آن‌ها باشد. درنهایت، درکنار مطالب مذکور، باید بازاریابی تأثیرگذاری انجام شود تا برند را به مخاطبان جدید نشان و اثرگذاری خود را نیز افزایش دهد. وقتی برندسازی و بازاریابی با روشی صحیح انجام شود، نوبت به مرحله‌ی سوم یا همان «فروش» می‌رسد.

بازاریابی و برندسازی هر دو با هدف افزایش آگاهی از کسب‌وکار انجام می‌شوند

یکی از روش‌های مرسوم و مفید در اجرای برندینگ و مارکتینگ دیجیتال، استفاده از لینک‌های متنوع اختصاصی هر کسب‌وکار برای ارتباط با مشتریان است. این‌ها لینک‌هایی هستند که شاید هرکدام به‌صورت مستقل فعالیت کنند و هدف مشترک آن‌ها جذب مخاطب به‌سمت برند واحد باشد. استفاده از لینک‌های متنوع در اجرای کمپین‌های ایمیلی هم پیشنهاد می‌شود. اجرای آن نوع از لینک‌دهی، به‌ویژه در کمپین‌های ایمیلی، باید با تمرکز روی هدایت مخاطب به وب‌سایت یا صفحه‌ی مدنظر کمپین باشد و از آن مهم‌تر، ابزارهای ردگیری و تحلیل لینک‌ها نیز در آن به‌کار گرفته شوند.

بخش مهم دیگری از برندسازی دیجیتال، به لوگوِ جذاب برای کسب‌وکار تعلق دارد. قطعا برای آن بخش باید با گرافیستی همکاری شود که دانش کاملی از پیام مدنظر شرکت داشته باشد. قطعا لوگوِ اپل، یکی از مثال‌های برتر در طراحی لوگو محسوب می‌شود که درعین سادگی و زیبایی، در طول زمان نیز ماهیت اصلی و پیام خود را حفظ کرده است. لوگوِ اپل منحصربه‌فرد است و به‌راحتی از نمونه‌های مشابه یا حتی نمادهای میوه‌ی مذکور، خود را متمایز می‌کند. به‌عبارتِ‌دیگر، اختصاصی‌بودن آن طراحی به‌حدی رسید که امروز هرکسی با دیدن آن نشانه‌ی مشهور «سیب گاززده»، به‌سرعت شرکتی بزرگ با محصولاتی خاص را به‌یاد می‌آورد.

کوکاکولا مثالی دیگر از شرکت‌های موفق محسوب می‌شود که به‌ویژه در بحث برندسازی بصری، موفقیت‌های بی‌شماری تجربه کرد. موفقیت آن‌ها به‌حدی بود که امروزه، تنها با شنیدن نام برند، به‌سرعت به‌یاد پس‌زمینه‌ای قرمز با تصویری از نوشیدنی سیاه و نوشته‌ی سفیدرنگ لوگو می‌افتیم. به‌علاوه، شاید به‌سرعت پوسترهایی با طراحی‌های گوناگون از آن نوشیدنی به‌ذهن ما خطور کند. کوکاکولا هم به‌نوعی شبیه به اپل از مینی‌مالیسم در طراحی استفاده کرد و البته، ترکیب رنگ‌ها و کمپین‌های برندسازی در شناخته‌شدن هرچه‌بیشتر آن نام و نشانه مفید بود.

پس از بحث برندسازی و ابزارهای کاربردی برای اجرای هرچه‌بهینه‌تر آن، به بازاریابی و اجرای روش‌هایی برای شناساندن هرچه‌بهتر برند می‌رسیم. وقتی برندسازی با طراحی لوگوِ مناسب و تدوین پیام درگیرکننده انجام شود، نوبت به استفاده از ابزارهایی می‌رسد تا آن‌ها را هرچه‌بیشتر به مخاطبان نشان دهیم. استفاده از بازی و ویدئو، روش‌هایی هستند که امروزه، طرفداران زیادی در بین متخصصان بازاریابی دارند. امروزه، برندهای جهانی از کمپین‌های مختلف دیجیتال برای جذب مخاطبان بالقوه به سرویس‌هایی همچون بازی‌های آنلاین در پلتفرم‌های پیام‌رسان و نیز چت‌بات‌ها برای اطلاع‌رسانی هرچه‌بیشتر، استفاده می‌کنند.

یکی از پل‌های واسط برندسازی و بازاریابی، شعارها و عبارت‌های توصیفی برند هستند؛ پیام‌های کوتاهی که توجه مخاطبان هدف را به برند جلب می‌کنند و قطعا باید جای ویژه‌ای در کمپین‌های بازاریابی هم داشته باشند. عبارت‌های استفاده‌شده عموما در دو نوع کوتاه و نسبتا بلند هستند که هرکدام کاربردهای خاص خود را در کمپین‌های برندسازی و بازاریابی دارند. نوع کوتاه جملات شعاری تگ‌لاین (Tagline) و نوع بلند اسلوگان (Slogan) نامیده می‌شود که تفاوت‌هایی باهم دارند.

شعار (Slogan) می‌تواند جمله‌ای کامل باشد که مأموریت کسب‌وکار را با جزئیات بیشتری درمقایسه‌با عبارت کوتاه‌تر به مخاطب معرفی می‌کند. عبارت‌های کوتاه شاید «جمله» نباشند و فقط وظیفه‌ی درگیری اولیه‌ی مخاطب با برند را برعهده بگیرند. عبارت‌های کوتاه عموما درکنار لوگو به‌صورت دائمی حضور دارند و حتی به‌مرور به بخشی از هویت بصری برند تبدیل می‌شوند.

شعارهای کوتاه و بلند بخش مهمی از پل واسط برندسازی و بازاریابی هستند

با وجود تفاوت‌های کلی در تگ‌لاین و اسلوگان، هر دو با این هدف شکل می‌گیرند که با مخاطب ارتباط برقرار و نام یک برند را در ذهن آن‌ها تداعی کنند. از مثال‌های مشهور و موفق شعارهای برندسازی، مسترکارت (MasterCard) است که از این عبارت استفاده می‌کند: «برخی چیزها را نمی‌توان با پول خرید، برای سایر موارد مسترکارت حضور دارد». مسترکارت از جمله‌ای استفاده می‌کند که نه‌تنها مخاطب را ازلحاظ احساسی با برند درگیر می‌کند؛ بلکه نام و هدف و برند خود را نیز به‌خوبی و با کمک بازاریابی گسترده فریاد می‌زند. 

نمی‌توان از برندسازی و بازاریابی صحبت کرد و کانال‌ مفیدی به‌نام شبکه‌های اجتماعی را نادیده گرفت. هنرهای بصری با استفاده از انواع ابزارها همچون ویدئو و پوسترهای جذاب می‌توانند در شبکه‌‌های اجتماعی نقش کانالی تأثیرگذار برای جذب هرچه‌بیشتر مخاطب برعهده بگیرند.

درنهایت، باردیگر یادآوری می‌کنیم برندسازی و بازاریابی دو بخش مکمل در رشد کسب‌وکارها محسوب می‌شوند. این‌ها بخش‌هایی هستند که درکنار یکدیگر با هدف شناساندن هرچه‌بیشتر شما به مخاطبان بالقوه فعالیت می‌کنند. برای تعریف ساده‌ی تفاوت آن‌ها نیز می‌توان از این عبارت استفاده کرد:

برندینگ، یعنی «چه کسی هستید» و مارکتینگ، یعنی «چگونه آگاهی از خود را افزایش می‌دهید». برندینگ «استراتژی شما» است و مارکتینگ «اهداف تاکتیکی شما در بازار» است.

راهنمای جامع بازاریابی B2B

از اوایل دهه‌ی ۱۹۹۰ و هم‌زمان با ظهور بازاریابی B2B در سطح بین‌المللی، یکی از مشکلات مهم‌ کارشناسان کسب‌وکار این بود که برای مالکان شرکت‌ها توضیح دهند چرا برای بازاریابی مصرف‌کننده به استراتژی و تکنیک‌های متفاوتی نیاز دارند. بااین‌حال در ۲۰ سال گذشته، بازاریابی B2B به‌صورت رشته‌ای مستقل و مجزا پذیرفته‌ شده و ضرورت برنامه‌ریزی و اجرای راهبردهای آن بر کسی پوشیده نیست.

بازاریابی B2B چیست؟

برای پاسخ به این پرسش، ابتدا باید بدانیم بازارهای B2B چه بازارهایی هستند. می‌توانیم زنجیره‌ی ارزش را بررسی کنیم که با تقاضای مصرف‌کننده آغاز می‌شود و متوجه شویم در این مسیر، ده‌ها محصول و خدمات دیگر نیز وجود دارند که مستقیما به‌دست مصرف‌کننده‌ی نهایی نمی‌رسند؛ اما کسب‌وکارهای عرضه‌کننده و تولیدی به آن‌ها نیاز دارند. به‌عنوان‌ مثال، به پیراهن ساده‌ای فکر کنید که از خُرده‌فروشی می‌خرید. زنجیره‌ی ارزش پیراهن مسیر پیچیده‌ای طی می‌کند که از پنبه یا فیبرهای دیگر آغاز می‌شود. الیاف به پارچه تبدیل و لباس‌ها بسته‌بندی می‌شوند و حمل و در سطوح مختلف توزیع می‌شوند تا سرانجام آن‌ها را در قفسه‌های فروشگاه ببینیم. این مسیر «زنجیره‌ی تقاضای مشتق‌شده» نام دارد؛ زیرا همه‌ی اتفاق‌ها و الزام‌های آن، ناشی از تقاضای محصولی نهایی (در اینجا پیراهن) است. هر بنگاه یا کسب‌وکاری که در این مسیر قرار دارند، محصول یا خدمت دریافتی خود را نه با هدف عرضه‌ی مستقیم به مصرف‌کننده، بلکه با این هدف می‌فروشد که ارزش‌افزوده‌ای به آن اضافه و حرکت محصول را در طول زنجیره معنادار کند تا زمانی‌که محصول نهایی به‌دست ما، یعنی عموم مردم می‌رسد.

پس، بازاریابی B2B رفع نیازهای سایر شرکت‌ها را هدف قرار می‌دهد؛ اما مقصد اصلی محصول نهایی کسب‌وکارهای B2C مصرف‌کنندگان هستند. 

تفاوت بازارهای B2B و بازارهای مصرفی

تصمیم‌گیری در بازارهای B2B پیچیده‌تر است

در اغلب خانوارها، تصمیم‌گیری درباره‌ی اقلام مصرفی، مثل پوشاکی که برای خودمان می‌خریم، معمولا به یک نفر یا در برخی اقلام، مثل مواد خوراکی که اعضای خانواده درباره‌ی آن نظر می‌دهند، به چند نفر محدود می‌شود. باوجوداین در بازارهای B2B، واحد تصمیم‌گیری (DMU) بسیار پیچیده‌تر است یا دستِ‌کم ظرفیت پیچیده‌بودن را دارد. شاید سفارش محصولاتی که از ارزش و خطر کمتری برخوردار هستند، مانند دستمال توالت و اقلامی که همه‌جا یافت می‌شود، به عهده‌ی کارمندی جوان گذاشته شود. بااین‌حال، خرید آیتم‌هایی که حیات کسب‌وکار به آن‌ها بستگی دارد، احتمالا برعهده‌ی تیمی بزرگ خواهد بود که تصمیم‌های خود را در طول زمان اتخاذ می‌کنند. به‌عبارتِ‌دیگر، گرچه کارشناسان و متخصصان مختلفی در DMU نقش دارند، DMU وابسته به مقام خاص سازمانی نیست و اگر در این مدت یک یا دو کارمند شرکت را ترک کنند، تصمیم‌های واحد خانوار خود را متأثر نمی‌کنند.

این پیچیدگی و پویایی بر بازارهای B2B نیز تأثیر می‌گذارد. مخاطبان ارتباطات B2B از فرم و ساختار منظم مصرف‌کنندگان نهایی برخوردار نیستند؛ بلکه گروه‌هایی را شامل می‌شوند که دائما در‌حال‌تغییرند و منافع و انگیزه‌های متفاوتی دنبال می‌کنند. به‌عنوان‌ مثال، خریداران به‌دنبال معامله‌ی مالی دندان‌گیری هستند. مدیران تولید می‌خواهند تولید درخورتوجهی داشته باشند. مدیران بهداشت و ایمنی خطر کمتری می‌خواهند و این تنها نیازهای ساده و کاربردی آن‌ها است. درواقع، هرکسی که در DMU نقش ایفا می‌کند، براساس نیازها و تفکرهای خاصی ایده‌پردازی می‌کند و این امر انتخاب محصولات و عرضه‌کنندگان را با بی‌ثباتی دائمی مواجه می‌کند.

اختلاف بازارهای B2B و بازارهای مصرف‌کننده به پیچیدگی فرایند تصمیم‌گیری محدود نمی‌شود. به‌عنوان‌ مثال:

• خریداران B2B منطقی‌تر از مصرف‌کنندگان کالاهای نهایی هستند.
• خرید محصولات B2B معمولا به تخصص بیشتری نیاز دارد.
• بازارهای B2B معمولا براساس رفتار و نیازهای شخصی مشتریان بخش‌بندی نمی‌شود. این بازارها معمولا با تمرکز بر قیمت، خدمات، شراکت یا کیفیت و برند بخش‌بندی می‌شوند.
• بازارهای B2B کمتر از بازارهای مصرفی به نوآوری منجر می‌شوند.
• در بازارهای B2B ارتباطات شخصی اهمیت بیشتری پیدا می‌کنند.
• بازارهای مصرف‌کننده اهمیت بیشتری به بسته‌بندی محصولات می‌دهند.
• زیربرندها در بازارهای تجاری تأثیر و اهمیتشان کمتر است.

 

خریداران خود را تعریف کنید

همان‌طورکه گفتیم، در حوزه‌ی بازاریابی بازارهای مصرف‌کننده و B2B با یکدیگر کاملا متفاوت‌اند؛ بنابراین، شما باید از رویکرد دیگری برای شناسایی بازار خود استفاده کنید. شما محصول یا خدمات خاص را ارائه می‌کنید و باید بفهمید چه شرکت‌هایی به هر دلیلی به آن نیاز دارند. برای نمونه، فرض کنیم موادشیمیایی تمیزکننده‌ی خشک‌شویی‌های تجاری را تولید می‌کنید. شاید فکر کنید هر شرکت ارائه‌دهنده‌ی خدمات خشک‌شویی در کشور یا منطقه در بازار هدف شما جای می‌گیرد. این درحالی‌ است که ممکن است فرض اولیه‌ی درستی باشد؛ ولی لزوما کمک نمی‌کند خریداران خود را تعریف کنید.

افزون‌براین، باید مشخص کنید چه کسی یا کدام مقام شرکت مخاطب قدرت تصمیم‌گیری درباره‌ی خرید محصولات شرکت شما را دارد؛ مثلا مدیرعامل یا مدیر تولید یا بخش تسهیلات. شناسایی فردی که تصمیم خرید را اتخاذ می‌کند، با شناسایی بازار هدف متفاوت است. یکی از نتایج مهم این مرحله، این است که می‌توانید تلاش‌های بازاریابی خود را روی گروه بسیار کوچک‌تری از مردم متمرکز کنید. حالا می‌توانید برای ارتقای نرخ تبدیل خود، پرسونای مشتری را تعریف کنید؛ اما باید به‌یاد داشته باشید پرسونا بسته به نوع کسب‌وکاری که با آن معامله می‌کنید، کاملا تغییر می‌کند.

«تعریف خریداران» نخستین گام بازاریابی B2B محسوب می‌شود؛ درغیر این‌صورت، سایر کمپین‌های شما معنای خاصی نخواهند داشت.

روی روابط بلندمدت تمرکز کنید

زمانی‌که محصولات خود را مستقیما به مصرف‌کنندگان عرضه می‌کنید، «حفظ مشتریان» را یکی از اولویت‌های خود می‌دانید؛ اما در حوزه‌ی بازاریابی B2B، روابط بلندمدت اهمیت بیشتری دارند. چرا؟ اگر یکی از مصرف‌کنندگان مستقیم یک‌بار محصول شما را بخرد و دیگر هرگز بازنگردد، به این معنا نیست که کسب‌وکار شما شکست خورده است. باوجوداین، به‌عنوان شرکت B2B ناچارید برای نگه‌داشتن هریک از مشتریان خود بیشتر تلاش کنید؛ زیرا ازدست‌دادن هریک از مشتریان، شما را با خطر بزرگی مواجه می‌کند. به‌علاوه، نمی‌توانید همیشه روی سطح ثابتی از فروش متوقف شوید. مشتریان شرکتی به دریچه‌ی معرفی شما به کسب‌وکارهای دیگر تبدیل می‌شوند و درعین‌حال، اگر کسب‌وکار خود را گسترش دهند، بازهم حجم سفارش‌های خود را به شما افزایش می‌دهند. پس، همیشه به آینده نگاه کنید و برای ساخت روابط بلندمدت با مشتریان برنامه‌ریزی کنید.

اولویت‌دادن به رضایتمندی مشتریان

همان‌طورکه شرکت‌های B2C با اجرای برنامه‌های وفاداری به‌دنبال جلبِ‌‌نظر مساعد مصرف‌کنندگان هستند، شما نیز باید از رضایتمندی بلندمدت مشتریان مطمئن شوید؛ هرچند با ترفندهای متفاوت. به‌عنوان‌ مثال، شرکت B2C نمی‌تواند به یک میزان از محصول خود را به‌رایگان برای مشتریان ارسال کند تا آن‌ها درصورت رضایت، سفارش‌های بیشتری ثبت کنند. با تمام این‌ها، این تکنیک در بازاریابی B2B اقدام یا حتی سرمایه‌گذاری هوشمندانه‌ای به‌شمار می‌رود. فراموش نکنید همیشه بازخورد شرکت‌های مشتری را در سفارش‌های بعدی لحاظ کنید. به‌علاوه، اگر مشتریان راضی قصد خرید محصولات شما را در بلندمدت داشته باشند، می‌توانید محصولات را برای آن‌ها سفارشی‌سازی کنید.

اهمیت شخصی‌سازی

همان‌طورکه اشاره شد، در برخی مواقع می‌توانید محصولات یا خدمات خود را براساس خواسته و نیاز مشتری سفارشی کنید. شکی نیست در اجرای استراتژی مذکور باید محدودیت‌هایی نیز در نظر بگیرید. برای مثال، اگر خودرو تولید می‌کنید و مشتری از شما قایق می‌خواهد، نمی‌توانید خواسته‌ی او را اجرا کنید. اگر کیسه‌ی پلاستیکی ۵۰ سانتی‌متری تولید می‌کنید و مشتری از شما می‌خواهد برای او کیسه‌ی پلاستیکی ۶۰ سانتی‌متری تولید و لوگو شرکت او را نیز روی کیسه‌ها چاپ کنید، با سؤال دیگری مواجه هستید: «رضایت این مشتری و رابطه‌ی بلندمدت با او چقدر برایتان اهمیت دارد؟»

اگر خریداران خود را به‌درستی تعریف کرده باشید و از تکرار سفارش مشتری در بلندمدت اطمینان داشته باشید، می‌توانید استراتژی خود را به سطح بعدی هدایت کنید. همچنین، نباید رقبای شرکت خود را فراموش کنید. به این مسئله فکر کنید اگر با شخصی‌سازی‌نکردن سفارش مشتری یکی از رقبا این کار را انجام بدهد، چقدر متضرر می‌شوید؟

داستان شرکت را بفروشید

«هنر داستان‌سرایی» در بازاریابی شرکت‌های B2C و B2B نقش مهمی ایفا می‌کند. اگر داستانی عالی برای برند یا محصولات خود بنویسید و آن را در وب‌سایت شرکت منتشر کنید، مخاطبان بالقوه‌ی بیشتری جذب می‌کنید یا به‌عبارتِ‌دیگر، «لید» تولید خواهید کرد. در این داستان، به‌شیوه‌ای جذاب برای مشتریان تعریف می‌کنید چرا این کسب‌وکار را راه‌اندازی کرده‌اید و سوابقتان چیست و چه تجربه‌ای به مشتریان ارائه می‌کنید. اگر نمی‌دانید چگونه باید داستان خود را به گوش مشتریان برسانید، حالا بهترین زمان برای شروع وبلاگ‌نویسی است. همان‌طورکه در نمودار زیر مشاهده می‌کنید، شرکت‌های B2B که وبلاگ‌نویسی را در برنامه‌های خود لحاظ کرده‌اند، درمقایسه‌با سایر شرکت‌ها لید بیشتری تولید می‌کنند.

مشتریان چگونه از محتوای شما استفاده می‌کنند؟

هرچند شرکت‌های ‌B2B نمی‌توانند مانند شرکت‌های B2C به تبلیغ محصولات خود بپردازند، هنوزهم رسانه‌های اجتماعی مدیوم قدرتمندی برای بازاریابی آن‌ها است. بااین‌حال، رسانه‌ای مانند اسنپ‌چت کمکی به معرفی محصولات شما نمی‌کند و احتمالا یوتیوب و حتی لینکدین گزینه‌های معقولانه‌تری در‌این‌زمینه به‌شمار می‌روند. توصیه می‌کنیم از ویدئوهای تبلیغاتی و تصاویر و انواع دیگر محتوای بصری برای معرفی و فروش به مشتریان B2B استفاده کنید. همچنین، مطمئن شوید همیشه همه‌چیز را در سطوح حرفه‌ای نگه می‌دارید.

مقاله‌ی مرتبط:

• چرا شرکت‌های B2B در قیمت‌گذاری‌های خود ناموفق عمل می‌کنند

هدف اصلی شبکه‌سازی را رشد شرکت بدانید

استراتژی بازاریابی B2B باید به رشد شرکت شما کمک کند. سعی کنید مخاطبان بالقوه‌ی بیشتری جذب کنید و با مشتریان جدید بیشتری قرارداد ببندید. شبکه‌سازی راهی عالی برای آشنایی با مشتریان جدید است؛ مخصوصا در حوزه‌ی شرکت‌های B2B. در رویدادهای محلی و منطقه‌ای و ملی شرکت کنید و به شبکه‌های صنعتی بپیوندید تا با افراد جدید آشنا شوید. این شبکه‌ها هرسال جلسه‌ها و کنفرانس‌هایی برگزار می‌کنند که حضور در آن‌ها برای شرکتتان بسیار سودمند خواهد بود. فراموش نکنید ایمیل‌هایی با مضمون تحسین موفقیت‌های مخاطبان ارسال کنید و ترجیحا در این ایمیل‌ها درخواست خاصی مطرح کنید. این استراتژی واقعا کارآمد است و درمقایسه‌با مدتی‌ که در صنعت خود می‌گذرانید، RIO درخورتوجهی نصیبتان می‌کند.

قیمت‌گذاری

روش‌های ضعیف قیمت‌گذاری تبعات پنهان، اما شدیدا آسیب‌زننده‌ای به‌دنبال دارند. قیمت‌گذاری نادرست می‌تواند اقتصاد شرکت را نابود کند و تا سال‌های سال، کسی متوجه نشود ایراد کار از کجا است. در یکی از مقالات پیشین زومیت، به این موضوع پرداخته‌ایم که چرا شرکت‌های B2B معمولا در قیمت‌گذاری‌های خود اشتباه عمل می‌کنند. در این مقاله آمده بود که شرکت‌های موفق B2B در سه زمینه با سایرین متفاوت هستند:

• آن‌ها در سطح محصولات و مشتریان فردی قیمت‌گذاری مناسبی دارند.
• فروشندگان خود را دربرابر استراتژی‌های قیمت‌گذاری باانگیزه نگه می‌دارند و از ترکیبی از حقوق ثابت و پورسانت استفاده می‌کنند.
• با برگزاری دوره‌های آموزشی و فراهم‌کردن ابزارهای مناسب، روی توسعه‌ی کارایی تیم‌های فروش سرمایه‌گذاری می‌کنند.

قیمت‌گذاری متوسط همیشه اشتباه است. اگر قیمت یکسانی را به‌تمامی مشتریان خود پیشنهاد دهید، هیچ‌کس از این رویکرد شما منتفع نمی‌شود. شما باید به حداکثرکردن حاشیه‌ی سودتان فکر کنید. برای این منظور می‌توانید از تاکتیکی استفاده کنید که اغلب شرکت‌های پیشرفته در آن مهارت دارند؛ یعنی برای هر ترکیب از «مشتری و محصول» قیمت‌های خاص و متفاوتی در نظر بگیرید. دراین‌صورت براساس داده‌های کسب‌وکار، سه متغیر مهم قیمت‌گذاری هدف را باید بیابید: ۱. هر مشتری کدام ویژگی‌های محصولتان را مهم‌تر می‌داند و برای این ویژگی‌های چه ارزشی در نظر می‌گیرد؛ ۲. صنعتتان تا چه حد رقابتی است و محصول شما چه جایگزین‌هایی دارد؛ ۳. نرخ سودآوری معاملات پس از کسر تخفیفات، هزینه‌ی حمل‌ونقل، هزینه‌ی انبارداری و... چقدر است.

نکته‌ی مهم: برخلاف شرکت‌های B2C که قیمت نهایی خود را روی محصولات درج می‌کنند، شما در زمان تنظیم استراتژی قیمت‌گذاری باید به فکر مذاکره با شرکت‌های مخاطب نیز باشید؛ زیرا شرکت‌های B2B در پذیرش قیمت‌ها بسیار دقیق‌تر از مصرف‌کنندگان کالاهای نهایی عمل می‌کنند.

مقاله‌ی مرتبط:

• مراحل توسعه‌ی استراتژی بازاریابی محتوا برای شرکت‌های B2B

استراتژی بازاریابی محتوا

همان‌طورکه قبلا اشاره کردیم، محتوای جذاب باعث می‌شود مشتریان بالقوه‌ی بیشتری فعالیت‌های کسب‌وکارتان را دنبال کنند و ترافیک بیشتری در وب‌سایت شرکت ایجاد شود. باوجوداین، اگر محتوای ویدئویی خود را به‌‌طور اتفاقی در یوتیوب بارگذاری کنید، به نرخ بازگشت سرمایه‌ی شرکت کمکی نمی‌کنید. درواقع، برای انتشار محتوای تولیدی خود به استراتژی نیاز دارید. استراتژی بازاریابی محتوا بخشی از برنامه‌ی بازاریابی است که تولید انواع مختلف محتوا، ازجمله پست‌های وبلاگ و کتاب‌های الکترونیکی و ویدئوها و سپس، بازاریابی آنلاین آن‌ها را شامل می‌شود. «شناسایی مخاطبان و تشکیل پرسونا» اولین مرحله از استراتژی محتوای شما است. پس‌ازآن، باید اهداف واقع‌گرایانه و تأثیرگذار و روشنی برای فعالیت‌های بازاریابی محتوا تعیین کنید. توجه کنید گرچه سئویکی از بخش‌های استراتژیک بازاریابی آنلاین محسوب می‌شود، هدف نهایی محسوب نمی‌شود. هدف نهایی باید به رشد کسب‌وکارتان کمک کند. در سومین مرحله، برای یافتن ایده‌های محتوا تحقیق کنید. بدین‌منظور می‌توانید کار را با جست‌وجوی کلمات کلیدی شروع کنید و سؤالات متداول کاربران را درباره‌ی محتوای مدنظر بیابید. بدیهی است پاسخ این پرسش‌ها ایده‌ی محتوای شما خواهد بود. درنهایت، باید محتوایی تولید کنید که میزان ترافیک وبلاگ یا وب‌سایت شرکت را افزایش دهد. اگر این مراحل را با موفقیت طی کنید، استراتژی بازاریابی محتوای شما به یکی از سرمایه‌گذاری‌های مهم بلندمدت کسب‌وکار تبدیل می‌شود.

توجه به رشد و درآمدزایی مشتریان

در یکی دیگر از مقالات زومیت، توضیح دادیم اگر کسب‌وکارهای B2B به مشتریان خود کمک کنند به اهدافشان برسند، از مزایای متعددی بهره‌مند می‌شوند. برای مثال، فهرست مفصل‌تری از مشتریان خشنود و وفادار به‌دست می‌آورند. درک این نکته بسیار ساده به‌نظر می‌رسد؛ اما متأسفانه بیشتر رهبران شرکت‌های B2B پیام‌های نادرستی به مشتریان بالقوه و فعلی خود می‌دهند. تیم بازاریابی شما با پاسخ به چهار پرسش می‌تواند از رویکرد واقعی کسب‌وکار آگاه شود:

خدمات خود را چگونه توصیف می‌کنید؟ اغلب کسب‌وکارهای B2B فقط روی نتیجه‌ها و خروجی‌ها متمرکزند؛ اما شما باید ارزش‌آفرینی خود را به‌شیوه‌ای توصیف کنید که مشتریان منافع خود را در آن ببینند. به‌عنوان مثال، می‌توانید ویژگی‌های محصولتان را نام ببرید و در ادامه بگویید :«یعنی شما می‌توانید...» و جای خالی را با مزایای مدنظر مشتریان پر کنید.