تغییرات صنعت تبلیغات، فرصت‌های کسب‌وکاری جدید ایجاد می‌کند

امروزه، بیش از هر زمان دیگری اهمیت خلاقیت و نوآوری در کسب‌وکارها به چشم می‌خورد. خلاقیت، دیگر تنها به‌معنای عنصری در هنر محسوب نمی‌شود. به‌بیان‌دیگر، هر بخش کسب‌وکار، از مدیریت عامل تا بازاریابی و حتی علوم داده، برای پیشرفت نیاز به خلاقیت دارند. شرکت‌ها امروز بیش از هر زمان به افرادی نیاز دارند که نوآوری داشته باشند، در حل مسائل حرفه‌ای عمل کنند و راهکارهای بهینه توسعه دهند. همه‌ی آن موارد، خلاقیت را در صدر مهارت‌های مورد نیاز قرار می‌دهد.

مقاله‌های مرتبط:

• آینده تبلیغات چگونه خواهد بود؟
• نگاهی به بازار تبلیغات دیجیتال ایران و زیرساخت‌های وابسته

در نتیجه‌ی افزایش شدید نیاز به خلاقیت، این عنصر، امروز بیش از همیشه به ابزارها، داده‌ها و سیستم‌های صحیح وابسته شده است. به‌علاوه، ماجراجویی در دنیای خلاقیت، نیاز به ذهنیتی آرام دارد که در شرایط کمبود ابزارها، قابل دسترسی نیست. از مجموعه ابزارهای مهمی که توسط اکثر طراحان، افراد خلاق و تولیدکننده‌های محتوا مورد استفاده قرار می‌گیرد، می‌توان به Adobe Creative Cloud اشاره کرد که ابزارهای مورد نیاز را به‌صورت یک‌جا به آن‌ها ارائه می‌کند. مجموعه‌ی ارائه‌شده، نمونه‌ای بارز از قابلیت‌های مورد نیاز برای ارائه‌ی بهترین تجربه‌ی کاربری به مشتریان است.

ادوبی سال‌ها در تولید ابزارهای خلاقانه و مخصوص طراحی، فعالیت کرده است. در دوران کنونی نیز که تولید محتوا به ترکیبی از داده و روش نمایش خلاقانه‌ی آن تعبیر می‌شود، این شرکت تلاش می‌کند تا سهم خود را از بازار، افزایش دهد. آن‌ها با راهکارهای جدید، تلاش می‌کنند تا فضایی مناسب را برای تولید، عرضه و اشتراک محتوا (خصوصا در تبلیغات) در اختیار شرکت‌ها و افراد قرار دهند.

به‌هرحال، استفاده از ابزارهای ادوبی برای تولید و اشتراک محتوای تبلیغاتی، راهکار مشترک بسیاری از شرکت‌های کوچک و بزرگ جهان است؛ البته، در برخی مناطق، دسترسی آسان به آن ابزارها امکان‌پذیر نیست و شاید سرمایه‌ی مورد نیاز نیز در اختیار سازمان نباشد. به هرحال، هدف از مثال زدن ادوبی و ابزارها آن بود که شرکت‌ها و افراد، باید ابزارهایی مناسب را برای فعالیت‌های تبلیغاتی در دنیای امروز انتخاب کنند که در ادامه، به شرایط و دلایل آن می‌پردازیم.

انتخاب ابزار مناسب

همکاری شرکت‌های مایکروسافت، SAP و ادوبی، سرویسی به‌نام Open Data Initiative را ایجاد کرده است که کاربران با استفاده از آن، می‌توانند داده‌های خود را در پلتفرم‌های مختلف آن شرکت‌ها به اشتراک بگذارند. همین رویکرد ساده، تا چند وقت پیش یکی از چالش‌های اصلی شرکت‌ها در تولید محتوا بود. بن اشنایدر، مدیر محصول بخش IT شرکت آندر آرمور، درباره‌ی استفاده از ابزارهای هماهنگ در بازاریابی و تولید محتوا می‌گوید:

ما به منبعی ثابت و واحد برای داده‌ها و اطلاعات نیاز داشتیم. هدف آن بود که محلی مشترک ایجاد شود تا هر فرد، به نیاز مورد نظر خود به‌راحتی دست پیدا کند. استفاده از Adobe Experience Manager، مقدار زیادی در زمان مورد نیاز تیم‌ها برای بارگذاری فایل‌ها و موارد دیگر، صرفه‌جویی کرد. 

راهنمای جامع توسعه قیف فروش

قیف فروش درحقیقت، سفر مشتری یا مسیر مخاطبان بالقوه است که در فاصله‌ی زمانی «آگاهی از برند» تا لحظه‌ی «اقدام خرید» طی می‌شود. معمولا در حوزه‌ی بازاریابی و فروش، این سفر را با تصویری گرافیکی نشان می‌دهند که توسعه‌ی «لید» را به مجموعه‌ای از مراحل افزایش تعامل و اعتماد تقسیم می‌کند.

آماده‌سازی سند قیف فروش به تیم‌ها کمک می‌کند فعالیت‌های بازاریابی و فروش مرتبط را شناسایی کنند؛ فعالیت‌هایی که به اعتمادسازی و افزایش تعامل مشتریان بالقوه منجر می‌شود. پس از تصویرسازی این وظایف، تیم به‌کمک ابزارهای CRM لیدها را مدیریت می‌کند و روی وظایف و مسئولیت‌های خود متمرکز می‌ماند و تلاش‌های بعدی خود را اولویت‌بندی می‌کند. در این مطلب، مفاهیم و مراحل کامل ساخت و بهبود قیف فروش را برای شما شرح می‌دهیم.

قیف فروش چیست؟

پیش‌ازآنکه از مزایای ساخت قیف فروش صحبت کنیم، بیایید مفاهیم پایه‌ای آن را باهم مرور کنیم. اصولا در طول فرایند فروش، با سه گروه از مردم در ارتباط هستیم:

• لیدها یا مخاطبان بالقوه
• مشتریان بالقوه
• مشتریان

«لید» کسی است که از وجود شرکت و محصول شما باخبر می‌شود یا حتی کسی است که به‌دنبال خرید است؛ هرچند هنوز با محصول شما آشنا نشده باشد. همان‌طورکه می‌بینید، گروه لیدها بسیار بزرگ خواهد بود؛ هرچند شما بعدا از این گروه لیدهای واجدشرایط را انتخاب می‌کنید؛ یعنی لیدهایی که از ویژگی‌های خاصی برخوردار هستند و به‌احتمال بیشتری به مشتریان شما تبدیل می‌شوند. به‌عنوان‌ مثال، اگر غذای حیوانات خانگی می‌فروشید، افراد دارای حیوان خانگی را درمقایسه‌با افراد منتشرکننده‌ی عکس حیوانات خانگی در وبلاگشان، بیشتر واجدشرایط می‌دانید.  

«مخاطب بالقوه» (Prospect) واژه‌ای است که برحسب نوع شرکت استفاده‌های مختلفی دارد. در بسیاری از مواقع، مخاطب بالقوه را با لیدهای واجدشرایط یکی میدانیم. بااین‌حال، اگر به‌دنبال معنی دقیق‌تر این واژه باشید، مخاطبان بالقوه افرادی هستند که به‌نوعی با شرکت شما در تماس بوده‌اند و هنوزهم به کار شما علاقه‌مند هستند. بنابراین، همه‌ی مخاطبان بالقوه لید هستند؛ ولی عکس این جمله درست نیست.

سومین گروه مشتریانی هستند که همه‌ی ما آن‌ها را می‌شناسیم. «مشتریان» افرادی هستند که از شما خرید کرده‌اند. در سطحی بالاتر، می‌توانید مشتریانی را که فقط یک‌بار از شما خرید کرده‌اند، از مشتریانی متمایز کنید که چندین‌بار خرید کرده‌اند. گروه دوم «مشتریان تکراری» نامیده می‌شوند.

همه‌ی این افراد نقش خاصی در قیف فروش شما ایفا می‌کنند. برای مجسم‌کردن قیف فروش، می‌توانید هرم برعکس یا قیف آشپزخانه را در ذهن خود تصور کنید. به تصویر زیر توجه کنید:

همان‌طورکه می‌بینید، لیدها در بالای قیف قرار دارند. این بخش جایی است که شما شبکه‌ی وسیعی راه‌اندازی و سعی می‌کنید تاحدممکن لیدهای بیشتری به قیف فروش خود وارد کنید.

درصد کمی از این لیدها مخاطبان بالقوه‌ی شما خواهند بود؛ یعنی افرادی که واقعا به محصول یا خدمات شما علاقه‌مند هستند و شرایط خرید را نیز دارند. درواقع، ما با نوعی بازی اعداد رو‌به‌رو هستیم. هرچه لیدهای بهتری به قیف فروش جذب کنید، مخاطبان بالقوه‌ی بیشتری خواهید داشت. این موضوع خیلی مهم است؛ زیرا مخاطبان بالقوه‌ی بیشتر به‌معنی افزایش نرخ مشتریان واقعی شما در آینده است.

مقاله‌های مرتبط:

• ۳ اصل مهم برای افزایش فروش محصول
• استراتژی های مؤثر در افزایش حجم فروش

آخرین بخش قیف ساده‌ی فروش ما به مشتریان اختصاص دارد. درصد کمی از افرا علاقه‌مند به محصولات شما سرانجام خرید می‌کنند. نکته‌ی مهم محاسبه‌ی درصد افرادی است که در قیف فروش به بخش پایین می‌رسند. بنابراین، هنگام کار با قیف فروش، باید دو هدف را دنبال کنید:

• یافتن لیدهای وفادار و هدایت آن‌ها به فرایند
• افزایش نرخ افرادی که در قیف فروش به پایین حرکت می‌کنند.

اگر دوست دارید فروش بیشتری تجربه کنید، باید هر دو هدف را جدی تلقی کنید. البته، تصویر بالا نسخه‌ی بسیار ساده‌شده‌ی قیف فروش است. در این مرحله، نگاهی می‌اندازیم به فرایند عمومی فروش و تطبیق آن با قیف بالا.

فرایند فروش

ویژگی‌های فرایند فروش به نوع محصولی بستگی دارد که تولید می‌کنید؛ اما معمولا در اغلب فرایندها، مشتریان مسیر زیر را طی می‌کنند:

آگاهی: در اولین مرحله، باید مشتریان بالقوه را از وجود محصول خود باخبر کنید. برای این منظور، می‌توانید از روش‌های مختلفی مانند بازاریابی رسانه‌های اجتماعی، بازاریابی ایمیلی، تماس‌های سرد (Cold Calls)، شرکت در رویدادها، تبلیغات و بازاریابی دهان‌به‌دهان استفاده کنید. اینکه چگونه می‌خواهید دیگران را از محصول خودآگاه کنید، واقعا به نوع محصولتان برمی‌گردد. به‌عنوان‌ مثال، اگر طراح برنامه‌های تلفن‌همراه هستید، بازاریابی موبایلی راه مؤثرتری برای آگاه‌سازی لیدها است؛ اما اگر محصول شما ماشین چمن‌زنی و قطعات مرتبط با آن است، تبلیغات سنّتی در رادیو راه بهتری برای معرفی برندتان محسوب می‌شود.

آموزش: در مرحله‌ی بعد، باید به مخاطبان بالقوه‌ی خود آموزش دهید. منظور از آموزش، این است که به مردم یاد دهید چرا به محصولات یا خدمت شما نیاز دارند و این محصولات یا خدمات چگونه کار می‌کند. در این مرحله، می‌توانید پروموت‌کردن فروش را آغاز کنید؛ ولی افراط در اقدامات پروموت، تاحدی مشتریان را دل‌زده می‌کند. درعوض، بهتر است به راه‌های دوست‌شدن با مشتریان بالقوه فکر کنید.

ارزیابی: مخاطبان بالقوه می‌خواهند بررسی کنند که خریدکردن از شما بهترین گزینه است یا خیر. در این مرحله، بهتر است کمی عقب بمانید و به آن‌ها اجازه دهید ارزیابی خود را انجام دهند. بازهم بسته به صنعتی که در آن کار می‌کنید، ممکن است نسخه‌ای آزمایشی یا دمو محصول را دراختیار مشتریان قرار دهید تا آن را امتحان کنند. اگر فروش مستقیم ندارید، فیلم و ویدئو به‌کمک شما می‌آید. معمولا مخاطبان بالقوه در مرحله‌ی ارزیابی، می‌خواهند درباره‌ی خرید احتمالی خود با دیگران صحبت کنند. بنابراین، پایه‌ی طرفداران وفادار در همین مرحله ساخته می‌شود.

تعامل: شما همه‌ی اطلاعات موردنیاز مخاطبان برای تصمیم‌گیری را دراختیار آن‌ها قرار داده‌اید. حالا آن‌ها فقط باید تصمیم‌گیری کنند. بسیاری از مردم در این مرحله از قیف فروش گیر می‌کنند؛ بنابراین، وظیفه‌ی شما این است که بدون هیچ افراط یا فشار یا تلنگری آن‌ها را نزدیک‌ونزدیک‌تر کنید تا از قیف فروش رد شوند. یکی از گزینه‌های مناسب پاداش یا تخفیف‌های ویژه به‌مدت محدود است.

تعهد: تعهد به این معنی است که افراد تصمیم گرفته‌اند محصول شما را بخرند. برخی از بازاریابان این مرحله را با مرحله‌ی خرید معادل می‌دانند؛ اما بسته به صنعت شما، وقوع گزینه‌های دیگری نیز محتمل است. گاهی اوقات مردم از خریدکردن صحبت می‌کنند (تعهد کلامی)؛ اما پس‌ازآن راه خودشان را می‌روند و هرگز برای خرید بازنمی‌گردند. به‌یاد داشته باشید احتمال بازگشت مخاطبانی که برند یا محصولات شما را رها کرده‌اند، بسیار کم است. بنابراین، اگر کسی می‌گوید قصد خرید دارد، باید بلافاصله پول را دریافت کنید. اجازه ندهید آن‌ها بروند و هفته‌ی دیگر برگردند. هر کاری که می‌توانید، همین حالا انجام دهید.

خرید: در این مرحله، مشتری محصول شما را خریده؛ یعنی سرانجام فروش را تجربه کرده‌اید.

مقاله‌ی مرتبط:

• چگونه عملکرد بازاریابی محتوا را بسنجیم

هواداران وفادار یا مشتریان تکرارشونده: گرچه زمانی‌که مشتری واقعی از شما خرید می‌کند، قیف فروش هم به‌پایان می‌رسد، سطح دیگری در خارج از قیف فروش وجود دارد. درواقع، دو سطح وجود دارد که به‌صورت هم‌زمان کار می‌کنند: هواداران وفادار و مشتریان تکراری. هر مشتری می‌تواند به هوادار وفادار شما تبدیل شود. هواداران وفادار ممکن است باردیگر از شما خرید کنند و شاید نکنند. به‌عنوان‌ مثال، کسی که از شما خانه خریده، حتی اگر هوادار وفادار شما باشد، تا مدت‌ها از شما خرید نخواهد کرد. بااین‌حال، مزیت هواداران وفادار این است که شرکت و محصول شما را به دیگران معرفی و توصیه می‌کنند و آن‌ها را به خرید از شما تشویق می‌کنند. این امر به برنامه‌ی «یافتن لیدها» و آگاهی‌بخشی شما کمک زیادی می‌کند. مزیت مشتریان دائمی از هواداران برند هم بیشتر است؛ زیرا آن‌ها بارهاوبارها از شما خرید می‌کنند. ممکن است این افراد برای خرید مجدد به کمک شما نیازی نداشته باشند؛ اما این احتمال هم وجود دارد که دوباره به قیف فروش برگردند. در‌این‌صورت، مراحل آموزش، ارزیابی، تعامل و تعهد تکرار می‌شود. در بخش‌های بعدی این مطلب، بازهم از مشتریان تکراری صحبت می‌کنیم.

تولید لید

در یکی از مطالب قبلی زومیت، توضیح داده‌ایم نرخ تبدیل لید خوب بین ۲۰ تا ۲۵ درصد است. نرخ تبدیل ۲۰ درصد، یعنی ۲۰ نفر از ۱۰۰ لید محصولات یا خدمات شما را خریده‌اند. در این بخش، برخی از راه‌های یافتن و افزایش لید را شرح می‌دهیم:

مقاله‌های مرتبط:

• آموزش بازاریابی دیجیتال، بخش ششم: سئوی داخلی
• آموزش بازاریابی دیجیتال، بخش هفتم: سئوی خارجی سایت

شبکه‌های اجتماعی: شبکه‌های اجتماعی مکان بسیار مناسبی برای برقراری ارتباط با هواداران هستند؛ اما نباید هیچ‌کدام از فرصت‌های جذب لید را نادیده بگیرید. به گروه‌ها و انجمن‌های مختلف ملحق شوید و با آن‌ها گفت‌وگو و تبادل بازخورد کنید. به‌جای اینکه صرفا لینک وب‌سایت یا وبلاگ خود را زیر همه‌ی پست‌ها به‌اشتراک بگذارید، روی ارزش‌آفرینی متمرکز شوید. از شبکه‌های اجتماعی کوچک‌تر ارزشمند برای صنعت شما غافل نشوید. برای دریافت اطلاعات مشتری، فرم آنلاین تهیه و در پایین پست‌های خود منتشر کنید. از مخاطبان علاقه‌مند به خواندن مطالب مرتبط بخواهید این فرم را پر کنند. در این بخش، ارزیابی عملکرد محتوا مفید واقع می‌شود.

وبلاگ‌نویسی: وبلاگ‌نویسی فرم شخصی و محبوب بازاریابی محتوا است که کارایی فوق‌العاده‌ای در جذب لید دارد. شاید وبلاگ شما اخبار و اطلاعات مرتبط با شرکت و محصولات را به‌اشتراک بگذارد؛ اما هم‌زمان ازطریق سئو، لیدهای زیادی هم به قیف فروش جذب می‌کند. پیشنهاد می‌کنیم برای کسب اطلاعات بیشتر دو مطلب آموزش سئوی داخلی و خارجی وب‌سایت را مطالعه کنید. اگر از وبلاگ خود برای تولید لید استفاده می‌کنید، چند نکته‌ی زیر را به‌یاد داشته باشید:

• راهی برای جمع‌آوری اطلاعات مثلا دریافت ایمیل مخاطبان در نظر بگیرید؛ زیرا ممکن است برخی از مخاطبان فقط یک‌بار پست‌های وبلاگ را بخوانند و دیگر برنگردند. اگر راه تماسی با آن‌ها نداشته باشید، نمی‌توانید آن‌ها را در قیف فروش حرکت دهید.
• از تبلیغات بنر اجتناب کنید. البته، کسب درآمد این تبلیغات وسوسه‌انگیز است؛ اما تبلیغات بنر معمولا ازطریق Adwords نمایش داده می‌شوند و برنامه‌های دیگر ‌به رقیبان مستقیمتان تبدیل می‌شوند.
• پست‌های وبلاگ را هدفمند تنظیم کنید. محتوای شما باید مشتریان را به خرید محصولات خودتان ترغیب کند. به‌علاوه، اگر پست‌های جذابی منتشر کنید که ارتباطی به محصول شما ندارند، نرخ لیدها را افزایش نمی‌دهید.

آیتم‌های ارزشمند و تقریبا رایگان به مردم پیشنهاد کنید. یکی از راه‌های برتر افزایش لید، این است که چیزی را به‌رایگان عرضه کنید. به‌جای اینکه از مردم پول بخواهید، درخواست کنید آدرس ایمیل یا اطلاعات ارتباطی خود را دراختیارتان قرار دهند. همان‌طورکه در این مطلب توضیح داده‌ایم، آیتم رایگانی که دراختیار مخاطبان بالقوه قرار می‌دهید، «آهن‌ربای لید» (Lead Magnet) نام دارد. آهن‌ربای لید باید مرتبط و مفید باشد و زندگی مخاطبان بالقوه را به طریقی راحت‌تر کند. برخی از گزینه‌های رایج آهن‌ربای لید عبارت‌اند از: کتاب الکترونیکی، اینفوگرافیک، وبینار یا دوره‌های آموزشی، ابزارها، تحقیقات و گزارش‌ها.

تبدیل لید به مشتری واقعی

مسئله‌ی واقعی قیف فروش افزایش لید نیست؛ بلکه هدایت لیدها از بالای قیف به سطوح پایین و درنهایت، تبدیل آن‌ها به مشتریانی است که برای خرید پول پرداخت می‌کنند. درادامه، برخی از بهترین راه‌های افزایش نرخ تبدیل لید را به‌طور خلاصه مرور می‌کنیم:

مقاله‌ی مرتبط:

• نهایت استفاده از تلاش‌های تیم بازاریابی و فروش

• کاری کنید که لیدها احساس خاص‌بودن کنند. هیچ‌کس دوست ندارد حس کند که فقط به چشم عدد به او نگاه می‌کنند.
• ازطریق وجوه مشترک با افراد رابطه برقرار کنید. به‌عنوان‌ مثال، افرادی که گزارش ورزشی مشابهی لایک کرده‌اند.
• در سریع‌ترین زمان به پرسش‌ها پاسخ بدهید. وقتی کسی اطلاعات خاصی درخواست می‌کند، اطلاعات را در همان لحظه نیاز دارد تا بتواند تصمیم‌گیری کند.
• دائما با مخاطبان گفت‌وگو و معاشرت کنید. البته، منظور این نیست که رفتار آزاردهنده‌ای نشان دهید؛ اما کاری کنید که آن‌ها همیشه شما را به‌یاد داشته باشند.
• به مردم انگیزه بدهید. اگر مردم همین حالا خرید کنند، چه پاداش‌ها یا گزینه‌های خاصی می‌توانید برای آنان در نظر بگیرید؟
• مفید و یاریگر باشید. در صنعت خود، تخصص پیدا کنید تا به‌عنوان نیرویی تأثیرگذار شناخته شوید. دراین‌صورت، مردم توصیه‌های شما را جدی و اعتمادکردنی می‌دانند.
• به‌اندازه‌ی کافی تحقیق کنید تا بتوانید توصیه‌ها و پیشنهادهای مناسبی به هر فرد ارائه کنید. لیدهای شما چقدر توان مالی دارند؟ بزرگ‌ترین مشکلات آن‌ها چیست؟
• تاحدممکن لیدها را بخش‌بندی کنید. بخش‌بندی فهرست به شما امکان می‌دهد با روش‌های مرتبطی به مردم دسترسی پیدا کنید و به‌تبع، نرخ فروش افزایش پیدا می‌کند.

بخش‌بندی لیدها

پس از مرحله‌ی جذب لیدها به قیف فروش، زمان بخش‌بندی فرامی‌رسد؛ یعنی باید فهرست اسامی مخاطبان بالقوه را به گروه‌های کوچک‌تر تقسیم کنید. طبیعتا در اولین قدم، باید فهرست خود را به دو گروه مشتریان بالقوه (افرادی که ممکن است از شما خرید کنند) و لیدهای غیرخریدار تقسیم کنید. پس‌ از این گام، متوجه می‌شوید تعداد زیادی از لیدها هرگز به پایین قیف فروش راه پیدا نمی‌کنند. فرض کنیم شما مالک پیتزافروشی هستید. در‌این‌صورت، فرم ساده‌ی قیف فروش به‌شکل زیر است:

البته در حالت بهینه، باید مراحل بیشتری به قیف فروش اضافه کنید که بعدا به آن اشاره می‌کنیم. به‌منظور تولید لید و جمع‌آوری اطلاعات مشتری، برنامه‌ی وفاداری تنظیم کنید. طبق این برنامه، مردم به‌ازای خرید خود امتیازاتی دریافت می‌کنند که در خرید بعدی، تخفیف نقدی محسوب می‌شود. سپس، برای آن‌ها کوپنی ویژه ازطریق ایمیل ارسال کنید. یک درصد از لیدها ایمیل را بازمی‌کنند و ۱ درصد از افرادی که ایمیل را بازکرده‌اند، بعدا از شما پیتزا می‌خرند. در اینجا، این سؤال مطرح می‌شود: اگر به‌جای طی‌کردن این فرایند لیدها را بخش‌بندی کنید، چه اتفاقی می‌افتد؟

فرض کنیم به‌جای اینکه ایمیل یکسان را برای کل فهرست لیدها ارسال کنید، آن‌ها را براساس نوع پیتزاهایی تقسیم‌ می‌کنید که معمولا می‌خرند؛ مثلا پیتزای پنیر ساده، پیتزای پپرونی، پیتزای مخلوط، پیتزای ویژه و انواع دیگر. هرکسی که در گروه «انواع دیگر پیتزا» قرار دارد، تخفیف عمومی دریافت می‌کند؛ اما برای افرادی که در گروه‌های دیگر هستند، ایمیل‌های متفاوتی می‌فرستید. برای مثال، اگر کوپن تخفیف پیتزای ویژه را برای افرادی ارسال کنید که غالبا پیتزای مخلوط یا پپرونی می‌خرند، تلاش بی‌فایده‌ای کرده‌اید؛ اما اگر همین کوپن را برای افرادی بفرستید که عاشق پیتزای ویژه هستند، تأثیر شگفت‌آور آن را مشاهده کنید. پس، باید تخفیف‌های خود را برمبنای گروه‌های مختلف سفارشی‌سازی کنید.

راه‌های دیگری نیز برای بخش‌بندی لیدها وجود دارد. برای مثال، می‌توانید مردم را براساس حجم سفارش گروه‌بندی کنید؛ مثلا افرادی که بیشتر از ۱۰۰,۰۰۰ تومان سفارش می‌دهند و افرادی که بین ۵۰,۰۰۰ تا ۱۰۰,۰۰۰ تومان سفارش می‌دهند و افرادی که کمتر از ۵۰,۰۰۰ تومان سفارش می‌دهند. اگر کوپن ۱۰ درصد تخفیف را برای افرادی در نظر بگیرید که بیش از ۱۰۰,۰۰۰ تومان سفارش می‌دهند، فقط افرادی که در این حجم بالا سفارش می‌دهند، از تخفیف شما بهره‌مند می‌شوند و افرادی که کمتر از ۵۰,۰۰۰ تومان خرید می‌کنند، هیچ مزیتی نمی‌برند. باوجوداین، افرادی تشویق می‌شوند که در گروه سفارش‌های بین ۵۰,۰۰۰ تا ۱۰۰,۰۰۰ تومان قرار دارند و در نوبت‌های بعدی، حجم سفارش خود را کمی افزایش دهند.

برای بخش‌بندی فهرست لیدها، می‌توانید به عوامل مهم دیگری نیز توجه کنید؛ مثلا رویکرد متفاوتی برای مردان و زنان در پیش بگیرید یا افرادی که فرزند دارند و افرادی که ندارند. موقعیت مکانی لیدها می‌تواند عامل مهمی در بخش‌بندی شما محسوب شود. هرچه روابط شخصی‌تری با لیدها داشته باشید، بهتر می‌توانید آن‌ها را به پایین قیف فروش هدایت کنید.

مشتریانی که مکررا خرید می‌کنند

بخش مهمی از فرایند فروش که غالبا در قیف‌های فروش نشان داده نمی‌شود، جذب مشتریان با هدف افزایش فروش آتی است. گاهی اوقات مشتری تکرارشونده ندارید؛ زیرا برخی محصولات فقط یک‌بار فروخته می‌شوند؛ اما در اغلب مواقع، به مشتریان تکرارشونده نیاز دارید. مشتریان تکرارشونده به دو گروه تقسیم می‌شوند:

• افرادی که محصول مشابهی را دوباره می‌خرند
• افرادی که محصولات دیگری از شما می‌خرند

به‌عنوان‌ مثال، اگر گل‌فروشی داشته باشید، ممکن است شخصی هر هفته یک دسته‌گل از شما بخرد؛ اما اگر نویسنده هستید، احتمالا کسی که یک‌بار یکی از کتاب‌های شما را خریده، باردیگر همان کتاب را نمی‌خرد؛ هرچند اگر کتاب بعدی خود را منتشر کنید، او با علاقه‌ی زیاد آن را تهیه می‌کند. در هر دو حالت، وقتی دو اتفاق رخ می‌دهد، مردم به مشتریان تکرارشونده تبدیل می‌شوند:

• زمانی‌که مردم محصولات یا خدماتی را دوست دارند که در ابتدا خریده‌اند.
• آن‌ها شرکت شما را دوست دارند.

هرگز تأثیر اولیه را دستِ‌کم نگیرید. مطمئن شوید مشتریانی که اولین‌بار از شما خرید می‌کنند، محصولات یا خدماتی باکیفیت دریافت می‌کنند. همچنین، همیشه روی هویت و شخصیت برند و فرهنگ‌ سازمانی خود متمرکز بمانید؛ زیرا این عناصر جذابیت شرکت شما را تعیین می‌کنند.

علائم مشکلات اساسی در قیف فروش

در یکی دیگر از مقالات زومیت، به تحقیقات سیلزفورس درزمینه‌ی راه‌اندازی قیف فروش در شرکت‌های سراسر دنیا اشاره‌ کرده بودیم. طبق این تحقیقات، حدود ۶۸ درصد از شرکت‌های مطالعه‌شده حتی زحمت ارزیابی و بررسی قیف فروش‌ را به‌خود نداده‌اند. برخی نشانه‌ها حاکی از این هستند که قیف شما با مشکلات جدی مواجه است. این نشانه‌ها عبارت‌اند از:

مسیر خرید مشتری هموار نیست: مخاطبان بالقوه باید به‌راحتی در قیف فروش حرکت کنند. اگر روندی که در پیش‌گرفته‌اید، مشتری را گیج و سرگردان می‌کند، نباید انتظار سودآوری داشته باشید. برای مثال، اگر فرایند خرید در وب‌سایت شما طولانی و مستلزم تکمیل فرم‌های متعدد و ورود چندباره‌ی اطلاعات است، حتی مشتریان سایق خود را نیز از دست می‌دهید.

مقاله‌ی مرتبط:

• نشانه‌هایی از اشکالات اساسی در قیف فروش کسب‌وکار

تعداد مشتریان وفادار کمتر از نرخ موردانتظار است:اگر میزان فروش شما کمتر از میزانی است که پیش‌بینی می‌کردید، قطعا جایی از قیف فروش شما با مشکل مواجه است. اغلب اوقات دلیل اصلی ناتوانی در گلوگاه‌های قیف فروش است. بهتر است هرچه‌زودتر به‌کمک ابزارهایی مانند گوگل آنالیتکس (Google Analytics) پیشرفت قیف فروش خود را رصد و پیگیری کنید. همچنین، آزمون A/B نیز به شما کمک می‌کند عواملی را بیابید که به فروش بیشتر منجر می‌شوند.

بی‌توجهی به مشتریان قدیمی: اگر همه‌ی وقت و منابع بازاریابی شرکت را صرف تولید لیدهای جدید کنید و از مشتریان قدیمی غافل بمانید، اشتباه بزرگی مرتکب شده‌اید. طبق آمار، مشتریان وفادار حدود ۶۷ درصد بیشتر از مشتریان جدید خرید می‌کنند. اگر به مشتریان سابق خود بی‌توجهی کنید، درآمد زیادی از دست می‌دهید؛ زیرا آن‌ها اصلی‌ترین منبع درآمدزایی کسب‌و‌کار شما هستند.

جمع‌بندی

درپایان، به این سؤال جواب می‌دهیم که چه کسانی، در چه زمانی، چرا و چگونه باید از قیف فروش استفاده کنند:

چه شرکت‌هایی: همه‌ی شرکت‌ها باید قیف فروش داشته باشند تا ازطریق آن لیدها را به مشتریان واقعی تبدیل کنند.

چگونه: قیف فروش برنامه‌ای است که مشتریان را از وجود محصولات شما باخبر می‌کند و به آن‌ها آموزش می‌دهد تا پس از ارزیابی اولیه، درباره‌ی خرید تصمیم‌گیری کنند.

چه زمانی: می‌توانید از همان روز اول عرضه‌ی محصول، فرایند قیف فروش را آغاز و به‌آرامی مخاطبان بالقوه را به‌سمت خرید هدایت کنید.

چرا: قیف فروش به شما اجازه می‌دهد ROI خود را پیگیری کنید و راهکارهای بهتری برای حفظ مشتریان در نظر بگیرید.

معرفی برترین سایتهای خارجی ساخته شده با وردپرس

مطمئنا همونطوری که در مقاله معرفی برترین سایت‌های ایرانی گفته شد و اگر اون را مطالعه کرده باشید وردپرس را میتوان به عنوان برترین سایت ساز در عالم معرفی کرد، چرا که محبوبیت وردپرس و استفاده کنندگان آن یعنی، بیش از 68 درصد سایت‌هایی که وردپرس را به عنوان سیستم مدیریت محتوای سایت خویش در سطح جهان برگزیدن کرده‌اند خود گویای این مسئله خواهد بود. با به کارگیری وردپرس امروزه دیگه ما میتونیم تا هر نوع وبسایتی به لطف افزونه‌های گوناگون و قالب‌های فراوان آن در زمینه‌های خبری، شخصی، شرکتی، خدماتی، فروشگاهی و حتی مارکت راه‌اندازی کنیم، که این مقدار نرمش پذیری و قابلیت فراوان که بتونیم در وردپرس ازش برای راه‌اندازی سایت خودمون کاربرد کنیم یک برتری زیاد بسیار بزرگه چرا که ما را از هزینه‌های سرسام آور طراحی سایت اختصاصی آسوده خاطر خواهد کرد. خب در این تعلیم قصد دارم الی به رویداد هم و کمک هم به معرفی برترین و مهمترین سایت‌های بیگانه که وردپرس را به عنوان سیستم مدیریت محتوای سایت خود انتخاب کرده‌اند بپردازم الی با مراجعه کردن به این وبسایت‌ها و تماشا روش طراحی سایت و ایده‌های پیاده سازی شده در این سایت‌ها شما هم بتونید تا با ایده‌های جدیدتری که به همین ایده‌های کنونی اضافه میکنید یک سایت راه‌اندازی کنید، به راستی منظور از شناسایی سایت‌ها این است که یک جرقه در ذهن شما ایجاد بشه که همین جرقه مایه شود لغایت ایده جدیدی که در وب پارسی جای اون خالی است نخستین نفری باشید که چنین ایده‌ای را پیاده‌سازی میکنید. پس تا منتهی با ما همراه باشید.

در این مقاله هم همانند مقاله پیشین که برای معرفی سایت‌های برتر در ایران گردآوری کردیم در ته هدف داریم الی شیوه شناسایی سایت‌هایی که از وردپرس به عنوان سیستم مدیریت محتوای خودشون برگزیدن کردن بپردازم الی به راحتی اگر منظور راه‌اندازی سایتی را دارید و میبینید که مشابه آن وجود دارد بررسی کنید که وردپرس هستش یا نه، و اگر سایت وردپرسی بود بیاین و اونو به چهره کامل انالیز کنید تا کاستی‌هایی که داره رو شما پیاده‌سازی کنید و بعد از مدت‌ها گوی سبقت رو از همون سایت به وسیله وردپرس بگیرید، اکنون که چه اون سایت با وردپرس  طراحی شده باشه و چه با یک سیستم مدیریت محتوای دیگه راه‌اندازی شده باشد.

معرفی برترین سایتهای بیگانه ساخته شده با وردپرس

در لیست پایین هم تمام تلاشم رو کردم لغایت سایت‌هایی را معرفی کنم که در هر زمینه‌ای یک مثال از اون وجود داشته باشد و حتی اگر در برگزیدن اینکه وردپرس پاسخگوی احتیاج شما در این گویه باشه یا نه بتونید الی با نگریستن نمونه وبسایتی که احتمالا در این فهرست وجود داشته باشه، شکتون به طور کامل برطرف شده و وردپرس را به عنوان سیستم مدیریت محتوای سایت خویش انتخاب کنید. علاوه بر این به کمک فهرست پایین توانا خواهید بود الی وبسایت باره نظر را به صورت کامل رسیدگی کرده و ببینید که این سایت چه چیزهایی ناچیز داره؟ چه چیزی بهش اضافه نماییم بهتر میشه؟ چه راهکارهایی در چنین موضوعی مایه میشه تا ترافیک اکثریت جذب کنیم؟ و در همه چکارهایی اتمام بدیم تا سایت ما در وهله‌ی اول متفاوت‌تر از این سایت بوده و در وهله‌ی دوم بهترین عملکرد را در مقایسه با این سایت داشته باشه و به چیزی که مد نظر ما و کاربرانمون هست کم و بیش و نزدیک‌تر باشد معرفی برترین سایت های ساخته شده با وردپرس وردپرس بگینر(wpbeginneاین وبسایت به عنوان برترین وبسایت در مقوله آموزش‌های وردپرس تکاپو داره که دارای رتبه جهانی 2645 در الکسا هستش و به صورت کاملا ساده اقدام به فرآوری انواع محتوای آموزشی وردپرس در زمینه قالب وردپرس، افزونه وردپرس، کدنویسی وردپرس و… میکنه به صورتی که برای مبتدی‌ترین کاربران هم قابل درک بوده و به راحتی توانا باشند لغایت دگرگونی ها لازم را که در آموزش به چهره مرحله به مرحله هستی داره در سایت خودشون اعمال و پیاده سازی کنند. این وبسایت به عنوان یک منبع پسندیده مطالب آموزشی برای سایت‌های فعال فارسی زبان در وردپرس هم شناخته شده و میبینیم که وبسایت‌های ایرانی مطالب منتشر شده در این وبسایت را برگردان و در کمر بستن کاربران خودشون پیمان میدهند الی از آنها کاربرد کنند. اگر شما هم به دنبال منبع آموزشی ساده‌ای برای وردپرس هستید یا اینکه منظور دارید در زمینه وردپرس کار و جنبش کنید این وبسایت میتونه ایده‌ها و منابع زیاد غنی در اختیارتون پیمان بده.

 مشاهده سایت wpbeginner

معرفی برترین سایت های ساخته شده با وردپرس

شرکت مرسدس بنز

کمتر کسی است که با کمپانی مرسدس‌بنز آشنایی نداشته باشه، این شرکت همونطور که میدونید در مقوله فرآوری گونه ها مختلفی از اتومبیل‌های سخیف و سنگین فعالیت داره و اومده وردپرس را به عنوان سیستم مدیریت محتوای سایت خودش برای معرفی محصولات و آگاهی ها شرکت گزینش کرده است. رتبه الکسا جهانی این وبسایت هم در حال حاضر روی 13500 پیمان داره، اگر شما هم حائز یک سری محصولات خاص هستید و یا اینکه حتی قصد راه‌اندازی سایت برای کمپانی تولیدی خودتون دارید میتونید با نگریستن چنین سایت‌هایی یک قالب‌بندی قشنگ گزینش کرده و نسبت به پیاده‌سازی سایت خودتون با استفاده از وردپرس اقدام کنید. اینکه یک شرکت کبیر که در گویه ساخت اتومبیل در دانشمند حرفی برای گفتن داره و میاد وردپرس رو به عنوان سیستم مدیریت محتوای سایت رسمی خودش برگزیدن میکنه مطمئنا نشان از نیرو بالای وردپرس خواهد داشت. اما میبینید که در مقابل متاسفانه هستند افرادی که وردپرس را کمینه گرفته و تحلیل‌های نادرستی از اون میکنند.

زمان پایان کار Inbox گوگل مشخص شد

قرار بود که Inbox آینده جی‌میل باشد. این سرویس فیلترینگ پیشرفته‌تر، به‌تعویق‌انداختن ایمیل‌ها و سازمان‌دهی دیداری بهتری درمقایسه‌با صندوق ورودی جی‌میل دراختیار کاربران قرار می‌داد. کاربران گوگل اینباکس تا چند وقت پیش می‌دانستند این سرویس تعطیل خواهد شد؛ اما اکنون از زمان دقیق‌تر تعطیلی آن مطلع هستند.

اگر به صفحه‌ی اینباکس سری بزنید، با چنین پیامی مواجه خواهید شد: .Inbox is signing off. Find your favorite features in the new Gmail؛ یعنی اینباکس درحال‌تعطیلی است، امکانات دلخواهتان را در جی‌میل جدید پیدا کنید. گوگل قصد دارد اینباکس را در اواخر مارس متوقف کند و شمارش معکوس برای تعطیلی این سرویس در دوم آوریل خاتمه می‌یابد. تصویر زیر پیام صفحه‌ی اینباکس دراین‌باره را نمایش می‌دهد.

گوگل برخی از ویژگی‌های اینباکس را در جی‌میل نیز اجرا کرده؛ ولی همه‌ی آن‌ها را اضافه نکرده است. بسیاری از کاربران وفادار اینباکس از این موضوع ناراحت خواهند شد که جی‌میل امکاناتی همچون هایلایت خطی لینک‌ها و گزینه‌ی ذخیره‌کردن لینک‌ها و امکان آرشیو گروهی ایمیل‌ها را ندارد.

مقاله‌های مرتبط:

• گوگل امیدوار است تا اینباکس را جایگزین جیمیل کند
• گوگل با inbox، سرویس پست الکترونیکی را باز تعریف می‌کند

سرویس ایمیل دیگری نیز وجود دارد که ممکن است کاربران زیادی در ماه‌های آینده به‌دست آورد. این سرویس ایمیلی مبتنی‌بر آی‌اواس است که اسپارک (Spark) نام دارد و قرار است تقریبا هم‌زمان با توقف گوگل اینباکس، برای اندروید معرفی شود. این اخبار براساس توییت‌هایی است که در پاسخ به کاربران اینباکس نوشته شده است. شاید اسپارک بتواند جای خالی اینباکس را پر کند‌.

آزمایش نهایی روی دستگاه‌های اندروید قبل از عرضه‌ی نسخه‌ی بتای خصوصی اجرا خواهد شد.

شما نیز از کاربران مشتاق گوگل اینباکس هستند؟ دلتان بیشتر برای کدام‌یک از ویژگی‌های اینباکس تنگ خواهد شد که جی‌میل از آن بی‌بهره است؟

سرویس اشتراک فایل رایگان و رمزگذاری‌شده موزیلا راه‌اندازی شد

فایرفاکس س‍‍‍‍‍‍ِند، سرویس رایگان و رمزگذاری‌شده انتقال فایل شرکت موزیلا به‌دنبال راه‌اندازی نسخه آزمایشی‌اش در اوت ۲۰۱۷، امروز به‌صورت رسمی و عمومی شروع‌به‌کار کرد. این سرویس به کاربران دنیای وب اجازه می‌دهد فایل‌هایی تا حجم ۲.۵ گیگابایت را ازطریق مرورگر خود به اشتراک بگذارند. سرویس Firefox Send با استفاده از رمزگذاری سرتاسری و لینکی که به‌طور خودکار منقضی می‌شود، از فایل‌های کاربران محافظت می‌کند.

وقتی که موزیلا آزمایش این ابزار ارسال فایل مبتنی بر وب خود را شروع کرد، میزان حجم مجاز اشتراک فایل به یک گیگابایت محدود بود. اکنون نیز تا زمانی‌که کاربران برای ایجاد حساب کاربری فایرفاکس خود اقدام نکنند، این محدودیت وجود دارد. با ایجاد حساب کاربری فایرفاکس، امکان اشتراک فایل تا ۲.۵ گیگابایت وجود خواهد داشت.

مقاله‌های مرتبط:

• فایرفاکس سِند؛ ابزاری امن برای ارسال فایل‌ های حجیم

این سیستم، جایگزینی مناسب برای ایمیل خواهد بود؛ جایی که انتقال فایل‌های بزرگ مسئله‌ساز هستند. فایرفاکس سند همچنین به‌عنوان جایگزین حافظه‌های ابری مانند گوگل درایو و دراپ باکسمناسب خواهد بود؛ چرا که حافظه‌های ابری حتی اگر با هدف انتقال یک فایل واحد و نه ذخیره یا ویرایش آن به کار گرفته شوند، بازهم وقت‌گیر هستند.

برای استفاده از این سرویس، شخص ارسال‌کننده فایل، به وبسایت Firefox Send مراجعه می‌کند و پس از آپلود فایل موردنظرش، تاریخ انقضایی را برای لینک دانلود فایل قرار می‌دهد. فرستنده همچنین می‌تواند قبل از ارسال فایل برایش رمز عبور قرار دهد.

پس انجام این مراحل، فایرفاکس سِند لینکی را در اختیار شخص ارسال‌کننده قرار می‌دهد تا آن را برای گیرنده فایل ارسال کند و با کلیک روی این لینک دانلود فایل آغاز شود. براساس گفته موزیلا، شخص دریافت‌کننده برای دسترسی به فایل نیازی به داشتن حساب کاربری فایرفاکس نخواهد داشت.

طبق گفته موزیلا، این ابزار جدید می‌تواند برای انتقال فایل‌هایی مانند اطلاعات مالی، که اشتراک‌گذاری آن‌ها ممکن است کمی نگران‌کننده باشد، در سراسر وب مورد استفاده قرار گیرد.

بااین‌حال متخصصان امنیت هنوز درباره استفاده از هر ابزاری برای اشتراک فایل‌های مهم و حساس ازطریق سرویس‌های آنلاین هشدار می‌دهند؛ زیرا همیشه امکان بروز مشکلاتی در زمینه دسترسی غیرمجاز وجود دارد.

با این وجود، موزیلا یکی از قابل‌اعتمادترین شرکت‌ها در این زمینه است. گفته می‌شود که فایرفاکس سِند، به‌صورت شخصی و خصوصی طراحی شده است ‌و این یعنی از همه فایل‌ها به خوبی محافظت می‌شود. موزیلا با طراحی حساب کاربری فایرفاکس، کاربران را از ارسال اطلاعات شخصی مانند گذرواژه‌هایشان برای فایرفاکس بی‌نیاز می‌کند. بنابر اطلاعیه امروز موزیلا، سرویس فایرفاکس سِند مأموریت دارد که از داده‌های کاربران به‌صورت کاملا امن و خصوصی حفاظت کند. این اطلاعیه بیشتر به ویژگی اخلاقی این شرکت پرداخته که به اعتقاد آن حریم خصوصی حقی اساسی است.

درهرصورت، متخصصان امنیت قبل از تأیید قابل اعتماد بودن این سرویس، ابتدا باید آن را آزمایش کنند. ازآنجاکه سرویس سِند فایرفاکس به‌تازگی به‌طور رسمی و عمومی راه‌اندازی شده، این آزمایش هنوز انجام نشده است.

این ابزار جدید می‌تواند در جذب کاربران جدید به سمت سرویس‌های وب فایرفاکس کمک کند. فایرفاکس قبلا یک مرورگر محبوب بود، اما با روی کار آمدن مرورگرهای پیش‌فرضی همچون اینترنت اکسپلورر، کروم و سافاری از سوی شرکت‌های بزرگ‌تر، سهم بازار آن طی سال‌های متمادی کاهش یافت. به هر حال، با افزایش بدگمانی مردم نسبت به شرکت‌های بزرگ فناوری همچنین نقض‌های مکرر اطلاعات کاربران و کاهش کلی امنیت فضای مجازی، این بهترین زمان ممکن برای فایرفاکس است تا به سکوی قدرت بازگردد. نسخه وب فایرفاکس سِند، امروز با آدرس send.firefox.comراه‌اندازی شد و در روزهای آتی نیز نسخه بتای نرم‌افزار اندروید آن عرضه خواهد شد.